开始前，让我们先迅速来做一个叫作“熟悉度测试”的热身练习。下面的列表中有十五个人名，他们当中有的非常有名气，有的没有名气，测一下你对每一个的熟识度。如果你对一个名字很熟悉，就在它的旁边写上10。对多数人来说，列表中的第一个人大家都会写上“10”——戴安娜王妃。如果你从来没有听说过这个人——就像我在做测试之前从未听说过利奥·亨德里克·贝克兰德（Leo Hendrik Baekeland）（他获得人造橡胶的专利）——那就写上“0”。如果你对这个人只是有一点点了解，那就取一个中间数。所以我会在苏西洛·班邦·尤多约诺（Susilo Bambang Yudhoyono）旁边写上“5”，因为我知道他是印度尼西亚的总统，我就知道这么多。初步解释到此为止。让我们看看你认识多少：
1.戴安娜王妃
2.丹尼斯·哈德卡斯特（Dennis Hardcastle）
3.赫尔曼·赫姆霍兹（Hermann Helmholtz）[4]
4.昆汀·塔伦迪诺（Quentin Tarantino）[5]
5.马里奥·塔斯迪诺（Mario Testino）[6]
6.阿米莉亚·埃尔哈特（Amelia Earhart）[7]
7.安吉丽娜·朱莉（Angelina Jolie）[8]
8.苏西·格雷-普特南（Susie Gray-Putnam）
9.Q-波特（Q-bert）[9]
10.沃尔特·惠特曼（Walt Whitman）[10]
11.T.C.弗吕蒂（T. C. Flutie）
12.科菲·安南（Kofi Annan）[11]
13.艾波·布蕾丝·艾莉森·马丁（Apple Blythe Alison Martin）
14.法兰克·缪尔（Frank Muir）[12]
15.丹·拉瑟（Dan Rather）[13]
1966年12月，佛罗里达州的坦帕和奥兰多开展了一项调查，这个调查和你刚才所做的测试相类似。调查的主题不是那些名人而是一档电视节目。一个女调查员会采访停下的路人关于各种节目的看法。多数人会因为太激动了而不知道怎么配合。当被问到关于《太空探索》这个节目你具体喜欢什么的时候，一位女性回答说是里面的“科技元素”，还补充说她年纪尚幼的儿子非常喜欢。她认为科技题材的节目对儿童很好，所以这个节目就延长至一个小时。有一些问题问得更具体。当被问到“迷上月球”和“金星婚礼”两个环节更喜欢哪一个时，一个男士很明确地选择了后者。他并不认为“太空宝宝”和那些头上有天线的男人和女人们都很疯狂。事实上，《太空探索》是他最喜欢的节目之一。另外一个回答者强调，菲斯·哈珀的声音更适合扮演那个女主角。但并不是所有人都充满热情。一个女性被访者认为给自己十二岁的女儿解释太空科学的所有细节是一件非常困难的事情。
该项调查涉及的另外一个节目是《坦率的摄像机》，一档专门设计恶作剧和电影去愚弄别人的节目。坦帕的人听说过这个节目吗？他们当然知道。节目中有一位采访者在街上询问路人关于某些节目的看法，他们是否知道这些节目是不存在的。
当然知道，但是就那天而言，太迟了。你可能会猜到是《坦率摄像机》发起的这项调查，但《太空探索》则完全是杜撰的。因此，当他们被问到这个节目的时候，回答者们为什么不简单地说他们根本不知道采访者在说什么呢？他们是想帮助采访者吗？还是想努力表现得好一点？又或许他们相信他们看过这个节目。
各种各样的动机驱使着人们去追寻心理学家所说的“社交中想要的反应”，而从中分辨动机可以说是一个挑战。研究人员已经研发一些仪器，用这些仪器来评估人们支吾其词地维护自己形象的努力程度。实际上，你刚刚做过一个这样的测试。熟悉度测试其实并不像它声称的那样。实际上，它是用来测试你的表达倾向性，看你是否会声称自己听说过那些根本就不存在的人。一些名字就像《太空探索》一样，完全是虚构的。不要回去修改你的答案！不列颠哥伦比亚大学的德尔·保鲁斯（Del Paulhus）开发出的这个巧妙的测试已经证实可以准确地找出那些试图控制他人对自己印象的人。
保鲁斯的过度宣称调查（Over-Claiming Questionnaire，简称OCQ）是通过评估人们是否会声称自己听说过那些本来就不存在的名字来进行的。你在丹尼斯·哈德卡斯特、苏西·格雷·普特南和T.C.弗吕蒂旁边写了“2”还是更大的数字？如果你写了，那你就是在“过度宣称”。
也许你并没有过度宣称。并不是所有的人都这样。但是其他的结果都表明很多看到过此书的人都是这样的。有一些通常宣称的比其他人多。你过度宣称的时候或多或少都因情境而异。当你的老板正在决定把这项任务交给谁时，你也许会比平常表现得更加积极。
想要表现好的人正在极力隐藏自己为表现好所作出的努力。像查尔斯·海威一样，如果你正努力给一个约会对象留下好印象，你就很想澄清自己的行为并不是在表演。如果雷切尔问他怎么看这部电影时，海威说自己为了准备这次约会提前看过这部电影了，那他对这部电影的理解就没什么大不了的了。如果人们在进行熟悉度测试之前你就提醒他们列表上有一些假名字，他们就不会过度宣称，而且会突然变得诚实——他们的熟悉度分数会急剧下降。但是，这个规则仍然有这样一个例外：这样的警告对自恋者来说相对不会受到什么影响。即使提醒他们里边有不真实的名字，跟不自恋的人相比，自恋的人还是会过度宣称。有些人可能期待他们不会自恋，可是他们很难满足这些人的期待。对于每一个想要表现好的人来说——自恋者当然属于这个范畴——这可能会让他们看起来像是骗子。那究竟发生了什么呢？不知道究竟是什么原因，自恋的人会说服自己相信他们真的认识这些实际上不存在的人。他们并不是在演戏，而是他们事实上就是这样认为的。
为了理解自恋者中如此普遍的自我欺骗过程以及我们当中的许多人从某种程度上也属于这一范畴，保鲁斯教授对社交中想要的反应的两种类型做了一个很有用的区分。最明显的一种就是印象管理，也就是指故意在他人面前表现出让人喜欢（社交中希望）的样子。为了给他人留下好的印象，我们可以强化我们的优势，或者掩饰自己的缺点。第二种很不明显的类型是自欺性拔高，也就是倾向于表现自己积极的（诚实的自我描述）一面。在这个特征上得分较高的人不会说这一件事却想着另外一件事——他们实际上是真的相信他们描述自己的积极的一面。他们在印象管理方面的得分会升高（因为他们故意这样做）。但是他们自欺性拔高的分数却几乎不会改变（因为这是我们所没有意识到的）。你可能会猜到：在自恋特征上得分较高的人在自欺性拔高方面的分数一定会异常的高，但是在印象管理方面的得分就会与其他人一样了。
分析两种社交反应之间不同的研究阐明了为什么自恋者——那些尤其关心别人对自己看法的人——并不担心自己的过度宣称会被别人发现。他们没有注意过提醒，也并不知道有一些名字是假的。于是当听到一个虚构的名字，如T.C.弗吕蒂，就会说服自己相信自己的确知道这个名字。熟悉度测试的发明者保鲁斯告诉我，如果你告诉那些自恋者这些名字是编造的，他们将会很激烈地跟你争论——甚至当他们听说这些名字是你编造的，他们还会相信自己知道得更多，而不会去相信你说的。并且，他们会继续跟你争辩这些名字背后的人是真实存在的。保鲁斯认为，这种防卫行为可以使他们继续保持自我欺骗。说句不太中听并且可能会冒犯他们的话，自恋者们会重新让自己相信他们就是正确的，因为他们的对手都退却了。当然，并不是每一个跟自恋者争辩的人都特别确定自己的立场。不像保鲁斯，我们几乎没有人能凭空编造名字，然后让他人宣称自己听到过这些名字。
自恋者是非常有趣的一群人。不像拥有极端个性的人——他们类似于妄想狂或者过度的情绪化而且寻求关注——自恋者在权利和责任方面表现良好。我在哥伦比亚大学商学院的同事丹尼尔·艾麦思让他读工商管理硕士的学生（这些学生都是非常高效能的人）回答各种人格调查问卷，然后将分数反馈给学生。几年前，一个学生在自恋测试上获得了高分。鉴于大多数人对自恋抱有消极的观点，艾麦思担心反馈的分数会令这名学生震惊。但是他根本就不需要为此感到担心。这个学生的高度自恋会让他从积极的一面来看待这个麻烦的信息。艾麦思无意间听到这个学生告诉别人说：“我在自恋测试上是超水平的——我回答对了每一个问题。”
自恋者的另一个特征就是他们对赞美有无限的接受能力。几年前，我和几个同事遇到一个非常有天赋却相当自恋的合作者。我们事先设立了一个目标，想看看我们所说的话到底需要多过分他才能发觉我们的话言过其实。在那次会面以及其他的几次会面中，我们的合作者竟然完全相信我们说的恭维话，只是认为我们过分谦虚。的确，到最后我们都说到这种程度上了：“我觉得这个评论是我听到的最精彩的评论。”但是无论我们怎么说，我们的合作者都欣然接受。
为了进一步解释自恋者如何看待自己，我们来看看几年前在加州大学伯克利分校进行的一项研究：研究人员让六个人在一张圆桌前坐下来，稍后问他们各自所坐的位置。与其他人相比，自恋者更可能说他们自己坐在桌子的主位。
当然，想要给别人留下一个好印象是一件很正常的事情。例如，我要承认，在我选择用于熟悉度测试的例子时，我忘记了印度尼西亚总统的名字。所以我就在谷歌上搜索了一下，然后把它放进我的文章中，让你们认为我对世界事务的了解比实际上要多。
但是确立我作为精通全球事务的专家声誉，我能走多远？如果有足够多的时间，能够随时进行搜索，那我可以建立并维持这份声誉。我或许很随意地就能说出印度尼西亚那些比较低级部门的部长是谁，随时说出这个国家详细的议会制度和司法体系，还能讲出一个逸闻趣事或者两个政治事件。但是如果你想跟我见面，那我想要保持这种伪装就比较困难。为了进行这次对话，我可能需要准备各种信息。
但是当你问我一个关于印度尼西亚副总统穆罕默德·尤索夫·卡拉的问题（好吧，我承认我刚刚上谷歌搜索过了），那我的计谋很快就会被识破的。所以，在有些情况下，我们可以让自己表现得更好，但是在其他的情况下——许多的日常接触中——就变得很难。我所研究的这些日常情况——卧室、办公室和其他类似的地方——会允许我们一直都表现良好吗？