美国军方是如何说服叛逆的美国青年甘愿在四年时间里放弃自由，接受严格到残酷的训练呢……
任何曾经服过兵役的人都知道，那些穿着制服的征兵人员个个都是说服高手。
虽然服兵役是一件光荣的事情，但不可否认，对于个人来说，在军营里度过四年并不是一笔最划算的生意。想想看，一旦签字入伍，你就必须在接下来的四年里放弃人身自由，听从上司的一切命令，无论对错。
具有讽刺意味的是，大多数应征入伍的人都是十几二十岁的年轻人，正是最为叛逆的年龄。
从销售的角度来说，一旦接受征兵人员销售的产品，客户（也就是应征者们）就必须忍受高强度的训练和严酷的军事生活。
不仅如此，在部队服役的待遇也并不高—— 当然， 如果你能终生呆在部队，退休之后，你便能享受很好的福利。
但虽然有诸多缺点，征兵人员们每年还是能说服大量年轻人应征入伍。
他们是怎么做到的呢？
研究人员发现，那些顶级的征兵人员有着自己的一套话语模式，于是他们便开始总结这些话语模式，并将其在整个部队系统中进行推广。
神奇的话语模式
从形式上来说，军方话语模式非常简单，但却可以神奇地轻松击垮对方心中的防线，迅速说服对方。
除此之外，军方话语模式之所以有效，还有另外一个关键因素。
想想看，一位征兵人员要想变得富有说服力，他必须具备怎样的性格特点—— 一旦掌握这一点，你在销售和人际交往中便也能应付自如。而一旦学会将这些性格特点和军方话语模式结合起来，你便能成为超级高效的说服者，在各种人际交往中无往不利。
首先，你必须掌握前面说过的共鸣技巧。如果无法跟应征者达成共鸣，征兵人员们就无法说服他们入伍。
其次，你必须考虑征兵人员们的心态，也就是他们对自己所从事的事业必须抱有高度的信仰，必须完全认同并忠诚于自己的工作。他们必须相信自己所做的事情对社会至关重要，并下定决心要完成它。
最后，还必须对自己所做的事情极其满意。最成功的征兵人员在外出征兵之前，几乎做过整个部门里的所有岗位。他们喜欢各种军事训练，喜欢接受部队生活中的各种挑战。他们喜欢说服别人加入进来。想想看，如果你曾经试图推销一种自己根本不喜欢的东西，那种感觉会是怎样？
练习：
读完上面的内容之后，想想看，当你爱上挑战，爱上那种脱离自己的舒适区域，给自己一些有难度的任务的感觉时，你的内心会产生怎样的体验。
征兵人员和一流的销售人员还有一个共同点，他们喜欢跟自己的说服对象在一起。事实上，他们都非常喜欢跟人打交道。
练习：
花点时间，感受一下，当你很享受跟某人在一起，甚至能感觉到彼此之间的温情和共鸣时，那种感觉是怎样的？
好了，我们总结一下顶级征兵人员的一些基本共性：
1. 喜欢接受挑战；
2. 有决心做好自己要做的事情；
3. 喜欢跟自己的说服对象打交道。
可能还有一些其他特点，但这些都是顶级征兵人员和销售人员最主要的共性。
练习：
想象当你拥有上述这些特点之后，你会对自己所做的事情产生怎样的感受。在学习这些军队话语模式过程中，你会发现，完全可以将这些模式跟前面说过的其他说服技巧结合在一起。一想到这些技巧将会给你的生活带来怎样的转变，你便会感到兴奋不已。
在学习这些模式并开始运用它们之前，记得在每次跟人沟通之前一定要给自己设定一个明确的目标。
想想看，你希望通过这次交流让对方形成怎样的感受，并最终达到怎样的效果。
军方话语模式详解
你发现了吗……？
用这一短语提出一个带有导向性的问题。请看下面的例子。
如何用它来说服别人学习说服技巧
“你发现了吗，一想到能把这些技巧用在日常生活和工作中，你就会有一种莫名的兴奋感？”
“你发现了吗，一想到你以后会在自己的生活和工作中变得更有影响力，你会感觉前途一片光明？”
“你发现了吗，一旦掌握这些技巧，你就会更有影响力，拥有更大的控制权，你甚至会感觉兴奋不已，不是吗？”
注意，我们并不只是说：“你发现了吗，你很想做这个？”也不是说：“你感觉自己想多了解一些吗？”我们所说的是：“你觉得……很兴奋吗？”
切记，真正打动人的是情感，而非理智。所以，你为对方描述的应该是一种情绪化的图景，必须能够打动他们的内心。
如何用它来说服应征者
“你发现了吗，要想得到自己梦想的工作，你必须首先接受必要的技能培训？”
当然，这毫无疑问。
然后征兵人员会说：“那么你该如何接受培训呢？”
然后他会接着说：“你发现没有，你的内心总是会有一种冲动，想要实现自己的人生目标，想真正做一些有意义的事，一些宏大的事情？一旦加入我们，你就会发现这里就有你需要的东西，我们可以给你必要的培训，让你的人生从此变得不同。”
“你发现了吗，很多你的同龄人都把部队看成是接受职业培训的绝佳场所？”
“你发现了吗，其实很多人在考虑高中毕业之后究竟该选择什么才是最有意义的？”
如何用它来推销健身卡
“你发现了吗，如今很多人在业余时间都会选择健身？”
“发现了吗，你的很多朋友也都喜欢来这儿健身？”
“发现了吗，一旦爱上健身，你的健康状况便会大大改善？”
“发现了吗，这个健身项目是改进你健康状况的最好方式之一？”
你会发现，这些军方话语模式能够在不知不觉间引导你的思绪，引导你们之间交谈的方向，并最终让对方越来越兴奋，将对方的注意力引向你想要的结果。
日常交谈中如何使用该话语模式
大卫曾经设计过一个稍微冗长，但却非常有效的形成共鸣的话语模式。
“我发现，一旦你真的参与到谈话当中，并将精力集中到眼前的主题上，咱们之间的谈话就变得非常有趣。你发现了吗，大家都很喜欢这种感觉，但如今这种谈话真的很少了？”
没错，对方很可能会给出消极的答复。这时你可以告诉对方：“哦，快了，对吧？”然后转向下一个话题。
练习：
写下你的谈话目的，然后用“你发现了吗……”写出四个句子。
……对不对？
此时你会在问题中插入自己想要的结果，通过这种方式，你便可以掌握整个谈话的方向。
如何用它来说服别人学习说服技巧
“学习并运用这些军方话语模式很有意思，你甚至想马上试试效果，对不对？”
“你对语言说服模式了解得越多，就越想知道更多，对不对？”
“既然想要影响他人，那么你肯定想多了解一些军方话语模式，对不对？”
“你越是钻研这些技巧，就越是能意识到它们的威力，对不对？”
“传统的销售培训已经无法再帮助你更进一步了，对不对？”
如何用它来说服应征者
“你的确想改善自己的生活，对不对？”
“你的确想更好地掌控自己的生活，想要有一种控制感和纪律感，想要让自己的生活变得更有意义，对不对？”
“高中毕业证还不够，对不对？”
如何用它来推销健身卡
“健身是保持身体健康的最佳方式，对不对？”
“抽点时间锻炼身体是一笔不错的投资，你只要稍微做些投入，便能让自己保持健康，对不对？”
练习：
写下你通过谈话想要得到的结果，以及四种你准备运用“……对不对？”来达到该结果的做法。
记住，要想说服一个人采取行动，就一定要在情感上打动对方。
假设
催眠师告诉我们，一旦对方愿意接受你的假设，则说明你很快就要大功告成了。一旦对方愿意按照你的建议去假设某个东西，对方就会很容易相信你说的是真的。
为什么呢？因为对方刚刚假设完你说的是真的。
不仅要让对方假设已经完成了某件事情，还要让其体会到随之而来的心理感受。一定要记住，人都是感性的动物，很容易受情绪和感受的影响。
一旦跟对方形成共鸣，对方就会告诉你很多自己的感受，自己最深层次的价值观等。然后你便可以用这些信息引导对方进行假设。
如何用它来说服别人学习说服技巧
“假设你学完了这些军方话语模式和其他说服技巧，你有了很强的控制感和力量感，你可以更加自信，相信自己能影响别人了。”
“假设你可以走进任何一个社交场合，感觉非常从容，因为你完全可以掌控一切，你从本书中学到的一切都要发挥威力了。这感觉实在棒极了，不是吗？”
“假设你实现了自己的目标，成为你所在公司里最顶级的销售人员，拥有巨大的影响力。你想甚至参加竞选，用最有效的方式跟你的选民交流，并且深深地打动他们。”
如何用它来说服应征者
“假设你通过自己的努力，完成了部队里的基础训练，你的状态好极了，你感觉很自豪，你所做的一切让你感觉自己很了不起。回头想想，你会发现，自己所付出的一切都是值得的，这种感觉真的很棒，对吗？”
在跟应征人员交流一番，了解他们的兴趣之后，征兵人员接下来便会为对方绘制一幅美好的蓝图。
“想想看，你所接受的训练将会影响你一辈子，以后无论做任何工作，它都会让你受益良多。你知道这点，想想看，以后不管做什么你都能应付自如，那种感觉棒极了，不是吗？”
练习：
想想看，你该如何用“假设……”来为你的说服对象描绘一幅充满感情的画面。
因为……如果……？
这一话语模式之所以有催眠效果，是因为它能让对方根据自己的价值观做出假设。
记住，价值观反映的是一个人最看重的东西，也是决定人们一切行为的最终力量。
如何用它来说服别人学习说服技巧
“因为你真的想要拥有控制感和力量感，想要影响别人，所以如果你下定决心，仔细研究这些军方话语模式和其他说服技巧，那结果又会怎样呢？”
“因为一旦完成这些训练，你的影响力和说服力就会大大提高，所以如果你对自己的能力充满自信，便会开始出去跟人进行更多交流，那结果又会怎样呢？”
“因为影响力和控制感是非常重要的，所以如果你下定决心，仔细研究本书中的这些技巧，那结果又会怎样呢？”
如何用它来说服应征者
“因为你真的想要贡献社会，想要有一种使命感，所以如果你加入我们，那结果又会怎样呢？”
“因为你真的想要接受一些会让自己受益终身的训练，所以如果加入我们，那结果又会怎样呢？”
如何用它来推销健身卡
“因为你也知道自己很希望保持健康，所以如果你现在加入，结果又会怎样呢？”
“因为你知道拥有良好的体格和健康会让你感觉很棒，所以如果你现在加入，结果又会怎样呢？”
除非你想要……否则就不要……
这种话语模式的有趣之处在于，它会将某人的选择限定在你所指定的范围内。也就是说，无论对方做出哪种选择，你的建议都是正确的。
这听起来似乎不合逻辑，但一旦跟对方形成共鸣，摸清对方的价值观，你便会发现这一话语模式效果的确惊人。
如何用它来说服别人学习说服技巧
“除非你想要多掌握催眠式说服技巧，否则就不要了解这些信息。”
“除非你想要失去这次机会，否则就不要放下这本书。”
“除非你真的在乎自己的沟通能力，否则就不用学习这些技巧。”
如何用它来说服应征者
“除非你想要就这么混一辈子，否则就不要离开。”
这听起来可能过于直接，但却的确有用。
或者你可以换种柔和一些的说法：“除非你很清楚自己的未来会是怎样，否则就不要从那把椅子上站起来。”
“除非你真的想要掌控自己的命运，否则就不要考虑这个问题了。”
如何用它来推销健身卡
“除非你真的很看重自己的健康和体格，否则就不要来健身房。”
练习：
写下你的谈话目标，以及你将如何运用上述话语模式来实现这一目标。
下面三种军方话语模式的目的是教你如何应对对方的反对意见。
记住，一旦对方提出不同看法，千万不要反驳，因为那样很可能会激发对方跟你据理力争，立刻让对方站到你的对立面。最好的办法是先同意对方的某些说法，然后再提出你的建议。
此外，还要记住，一流的谈判高手总是会在一开始开出超出自己预期的价码，这样在后面的谈判中他们才可以作出让步。而只有通过让步，才能让谈判对手同样做出让步，并感觉自己赢得了谈判。
我知道……如果……
该模式包括四个方面：
● 认可对方的反对意见。
● 说出你想要对方做的事情。
● 给出你的理由。
● 做出小的让步，以便让对方接受你的建议。
注意，这里的让步非常关键，因为它用到了一个非常有效的说服技巧，互惠技巧（后面将会详细谈到）。
如何用它来说服别人学习说服技巧
“我知道你觉得我们让你学的东西可能太多了，或许的确如此。但换个角度想想看，既然这些技巧如此有效，你又那么想要掌握它们，而且每天只要抽出15分钟就可以提高自己的说服力，只要用话语就能掌控你的谈话对象，这难道不是很好吗？如果你能下定决心，我可以给你提供一次免费的电话咨询。”
如何用它来说服应征者
“我知道你会担心训练太严苛了。但你想要的是最高质量的训练，而且这是你最感兴趣的领域，对吗？如果你现在能报名，我想我可以保证把你分配到自己最想去的地方。”
如何用它来推销健身卡
“我知道你感觉费用有点高，而且你现在想省点钱。可问题是，你的确很想减肥，希望能变得更加健康，要想做到这一点，就得马上开始健身，对吗？如果你现在就加入，我想我可以额外给你增加一个月的免费期。”
有趣的是，在使用这一话语模式时，你其实并不需要跟对方讲道理。你只要说：“我知道你想省钱。但既然今天天气这么好，为什么不立刻报名呢？”或者说：“既然今天是星期二”、“既然你现在感觉这么棒”等。
讲道理并没错，当你希望对方接受新的行为、新的改变时，找个有价值的理由还是很有必要的，但我要说的是，这并不是必要条件。
再补充一点，在介绍自己的产品或让步条件时，一定要保持头脑清醒，比如说，要确保你给出的新价格，或者提供的赠品，不会损害你的利益。
练习：
写出对方可能提出的四条反对意见，然后想想怎么用刚才的话语模式来予以驳斥。
没错……但……如果……
同样，千万不要跟对方抬杠。要承认对方的担心的确有道理。同时强调你所提的建议究竟有何价值。
该话语模式包括四个方面：
● 你同意对方所说的的确有道理。
● 你提出自己的建议也有积极的一面。
● 诉诸对方的情感。
● 提出新的建议或跟进措施。
同样，在运用这一话语模式时，一定要真正了解你的产品，并认真倾听对方的想法。
如何用它来说服别人学习说服技巧
“没错，学习这些话语模式的确要花不少时间和精力，但你知道，投入这些时间和精力会让你长期受益；如果你真的想要让自己更有影响力，拥有更多控制感，就应该拿出一些时间和精力在这上面。”
注意，首先，一定要认同对方的担心。没有人会去驳斥一个同意自己观点的人。其次，向对方指出听从你建议的好处，一些对方绝对无法反对的东西。最后，告诉对方，如果真的认同你的说法，就必须接受你的建议。记住，在说出最后一句话之前，你所说的每一个字都是真的，只有这样，才最有利于对方接受你最后的建议。
如何用它来说服应征者
“没错，四年可能的确有些漫长，但想想看，拿个大学学位也要四年，不是吗？而且四年的训练绝对会让你受益终生，你以后无论做什么都会感谢这四年的。如果你真的想改进自己的生活，想对社会有所贡献，加入我们就是最好的选择。”
如何用它来推销健身卡
“没错，这差不多要花掉你一个月的薪水，但想想看，我们24小时营业，而且还会提供很多免费的培训。如果你真的想要自己的人生有所改变，现在就是好机会，对吗？”
“没错，价格的确是固定的，但我们的确能给你你想要的东西；如果你真的想要让自己变得更健康、更有活力，这就是最好的选择。”
练习：
列出对方可能提出的反对意见，以及可能会促使他接受你建议的东西。完成之后，开始用刚才提到的话语模式来设计如何说服对方。
我真的希望你……我知道……想想看，既然……难道不是吗？
这一话语模式会假设你们之前曾经有过共事的经历，哪怕只是很短一段时间也可以，不仅如此，你们还一起克服了某种困难。
它的目的是在你和对方之间制造一种互惠感，让对方感觉自己只要努力，就能克服障碍。当对方认同你的建议，又随即提出自己的担心之后，你便可以使用这一话语模式来说服对方。
该模式包括以下几个方面：
● 你直接提出自己的想法。
● 认同对方的担忧。
● 用之前的经历帮助对方想象自己克服困难之后的情形。
● 然后问对方：“现在感觉好些了，对吗？”
如何用它来说服别人学习说服技巧
“我真的希望你继续学习这些话语模式。没错，我知道这的确要花些时间，还要做很多练习。但想想看，既然已经读完这本书了，相信你对这些话语模式也已经很了解了。我们可以像之前那样继续并肩作战，这样就不会有太大问题了，难道不是吗？”
如何用它来说服应征者
对方表示：我的家人可能希望我待在他们身边。
“吉米，我真的希望你能加入我们，尤其是到××部门接受训练。我知道你很关心自己的家人，希望能有更多时间跟他们在一起。但想想看，我们一直在并肩作战，一旦出现任何问题，你都能得到及时的帮助，之前一直如此，所以这没有什么值得担心的，难道不是吗？”
如何用它来推销健身卡
对方表示：我不太喜欢在公开场合健身。
“我真的希望你能享受在健身房的时间，没错，我知道你的确不太喜欢在陌生人面前健身，但想想看，就在上周，我们还一起帮你克服了公共演讲恐惧症，没什么好担心的，难道不是吗？”
练习：
写下对方可能会提出的四条反对意见，想想怎么用刚才谈到的话语模式说服他们。