我们越是认真倾听他人内心的感受和需要，就越不怕与他们坦诚的沟通。
面对谈判对手，除了依靠观察对方的面部表情、小动作等来判断对方的真实心态以外，认真倾听对方的话语也能够让我们及时地了解对方的想法、喜好与态度。在谈判中，谈判对手的任何一句话都可能会提供对你有利的信息，所以，要想在谈判中了解你的对手，掌握主导权，学会倾听将是一堂必修课。
小王是一名推销员，他所做的工作就是上门推销自己公司的商品。一次，小王到一户人家去推销。这家主人是一位寡居的老太太，独自一人住在公寓中。老太太热情地招待了小王。好久没有人来拜访她了，所以她特别希望能有个人陪她说说话，哪怕是一位陌生人。小王向老太太大致介绍了一下自己公司的产品，但是老太太很快就把话题转移到了她自己的身上。她告诉小王，她膝下无儿无女，自己一个人生活，十分孤单，平时生活中也有诸多不便。小王始终没有打断老太太，耐心地倾听着她的每一句话。讲到后来，老太太有些累了，小王便不失时机地向老太太介绍了自己公司里一款专门为孤寡老人设计的产品。老太太在试用了产品后，感觉非常适合自己，当即下了一份订单。后来，老太太将小王介绍给社区里其他的孤寡老人，小王最终得到了一批数量可观的订单，成了公司当月的销售冠军。
在这个例子中，我们可以看到倾听对方说话的重要性。通过倾听，我们可以得到对方重要的信息。小王正是通过倾听老太太的话，了解到她的烦恼和需求，才能够为她介绍合适的产品，最终获得订单。不过，在谈判场上，我们在倾听谈判对手讲话的过程中，除了听还远远不够，还要会听。要在倾听的过程中，打探出对方的真实心理。
有些谈判对手在谈判过程中会经常强调“我懂了”这句话。一个问题你只是刚说了个大概，他就立即表示已经理解。面对这样的对手，通常真实情况是他对你讲的话并没有什么兴趣，很可能已经不愿意再听你讲下去，但是碍于情面，不好意思直接说出来。
有些谈判对手，明明刚才还是沉默寡言，突然间就变得口若悬河滔滔不绝。面对这种情况，应该仔细回忆一下在他沉默时你们讨论的话题。他忽然变得话多，很可能是因为你谈到了某个他不愿意提及的话题，从而使他拼命地想要岔开话题。简言之，话多只是他们的一个烟幕弹，掩盖他们不愿提及的事情。
“我认为应该是这样，你觉得呢？”“这个不会错。”“没错。”在谈判中习惯加入这类句式的人，他们的内心强烈渴望着对方的认同。他们的询问往往不是在征求你的意见，而只是要求你来肯定他的意见。应对这种对手，如果正面表示不同意他们的观点，很可能会引起他们的不快。所以，即便是有不同意见，也应该寻找合适的方式，委婉表达自己的观点。
在职场上，我们会在各个方面与上司进行明里暗里的谈判。如果你的上司对于你提出的建议经常习惯性地说“随便吧”“你看着办吧”这类话语，不要认为他就真的是让你放手去干。实际情况是，习惯于说这类话语的上司有着很强烈的欲望，很可能他们对于你的建议有着自己的想法，但碍于某种原因又不方便直接表达。所以，在遇到这样的上司时，最好能够引导他说出对你的建议的真实想法，再与他进行磋商该怎么办。
在与不熟悉的人沟通时，你务必要谨言慎行，因为你根本不了解对方，不了解自己跟对方说的话将会产生什么样的后果。在这样的情况下，做个倾听者便成了你最明智的选择。卡耐基曾说：“最重要的是倾听，在你开口告诉别人你有多棒之前，你一定要先倾听，然后你才能开始认识别人，与别人交谈。”
另外，在谈判场上，对手的喜好也是一个重要的情报。通过倾听，我们可以从对方的话语中了解到对方的喜好，赢得投其所好的机会。中兴名臣曾国藩就曾经遇到过这样一位善于倾听的手下。一次，在与幕僚的闲谈中，曾国藩评论彭玉麟、李鸿章，说他们都是当世的英雄人物。“彭公威猛，人不敢欺；李公精敏，人刁能欺。”说完这一句，曾国藩问自己的手下：“你们以为我怎么样？”众幕僚听后都沉思起来，一时想不出该怎么回答。这时，一个声音传来：“曾帅仁德，人不忍欺。”众人循声望去，竟是平日里一个管抄写的后生。曾国藩听了这话，十分得意，众人也都鼓掌称是。后来，曾国藩在升任两江总督时，就提拔了这位后生，让他去做了扬州盐运使。在这个故事中，后生正是通过仔细聆听曾国藩的话语，揣摩他的心意，知晓他希望众人夸赞一番的真实心理，才想出了“曾帅仁德，人不忍欺”这样的妙句，博得了曾国藩的好感。
所以，在谈判场上，既要仔细去听，也要会听，更要在聆听的过程中，将对方的特点掌握到手，促成谈判的成功。