有的人的眼睛像桔子一样毫无表情，有的人的眼睛像一口可以使你掉进去的井。
——爱默生
在谈判中，我们经常要与对手做视线上的交流。你说话的时候，他目不转睛地看着你，或是看你一眼便匆匆移开自己的目光。他说话的时候，一直与你保持着视线交流，或是从头到尾根本就没将视线放到过你身上。这些都是谈判中会出现的情况。眼睛是心灵的窗户，一个眼神，一道视线，都能够透露出谈判对手的真实心理。视线是跳动的眼神，眼神的波动就是视线的变化。所以，在谈判中，我们一定要时刻关注对方的视线，剖析隐藏其中的秘密。
一场谈判已经进入到最后阶段。A先生目光凌厉，直视着对手的眼睛。对手B先生面对A先生迎面射来的视线，只看了一眼，便貌似随意地移开了自己的目光。A先生的态度看起来很坚定，他说：“我们公司是很想与贵公司合作的。但是，贵公司必须保证能在4个月内全部交货。”
B先生听了这话，将视线转回到A先生身上，他发现A先生仍旧在紧紧地盯着自己，B先生又一次移开了自己的目光。思考了一下，B先生说：“我们也非常希望能同你们合作，但是就我们公司目前的情况来说，在4个月内交货是真的有些困难。我希望贵公司可以再考虑一下，在交货时间上我们可以再商量一下。”
在说这些话的过程中，B先生只是偶尔将视线投向A先生，但一旦有视线上的交会，B先生便立即将自己的目光转移。这一切都被A先生看在眼里。针对B先生方才的请求，A先生说：“贵公司交货的时间与我公司的正常运营是有很大关系的。倘若贵公司能够在规定时间交货，那我们的生产工作将能够正常进行，这次合作会给我们双方都带来极大的益处。但是一旦贵公司不能在4个月内交货，我公司就不得不停工等待贵公司的原料，这会给我们的生产带来极大的损失。所以，鉴于我们公司目前的状况，如果贵公司要与我们合作，就必须保证能在4个月内交货。”
B先生听了这话，目光自下方望向了A先生，与A先生的视线交会，这一次，B先生没有移开自己的视线。他说：“我们非常希望能和贵公司合作，只要贵公司能够再多给一些时间，我们一定会加班加点完成。”
A先生在心里思量着对方公司的底牌。他回想着与B先生的谈判过程，他与自己的视线交流总显得不那么自然。首先，当自己直视对方的时候，B先生并没有回视过来，这说明对方在气场上弱于己方。其次，在谈到交货时间时，B先生向自己诉苦的过程中总是不愿意与自己有视线交流，不敢直视自己，显得有些心虚。这说明让对方在4个月内交货并不是强人所难，只要对方倾尽全力，还是有可能实现的，不像对方所描述的那样绝对无法完成，对方只是想多争取一些时间来交货。最后，B先生的最终表述显得很真诚。他终于愿意直视自己的目光了，这说明在与我方公司合作这一问题上，对方的态度还是很积极的。这样思考过后，A先生得出了结论：B方非常希望能与我方合作，而且在4个月内交货虽然对他们有些难度，但还是可以完成的。
有了这样的结论，接下来A先生拿出了比之前更加强硬的态度和气势。他始终用逼人的视线盯着对方，告诉B公司自己最后的决定——必须在4个月内交货，否则这次合作就免谈。最后，果然如A先生所想的那样，B公司非常希望能与A公司合作，在A公司的强硬要求下，B公司最终做出了让步，答应了A公司的要求，同意在4个月内向A公司交货。
谈判中一般都是面对面的谈话，所以视线上的交流不可避免。A先生正是通过观察B先生在谈话中的视线变化，剖析出对方的心理，才最终达成了己方的谈判目的。一般来说，在与对方谈话的过程中，时而四目相对，时而转移视线，这是一个基本的变化过程。但是有些谈判对手在这一过程中却显得有些不自然，这时候，我们就应该多注意他们的视线变化，推测一下其中的原因。
在谈判桌上，有的时候我们会遇到这样的对手。他们视线紧迫逼人，紧紧追随着你的一举一动，这样的对手实际上是在强化自己的气势。而且，采取这种策略的人，他们有着很强的自信心，希望能够通过这种表现给别人留下强势、自信的印象。他们在说话的时候，也会紧紧看着对手的眼睛，说出自己的观点，让别人为他们的气势所震慑，服从于他们的观点。遇到这样的对手，如果你不停地闪躲自己的视线，就会显得很心虚。但是如果你也紧紧地回视他，两个人都彼此不转移视线，始终直视着对方，谈判气氛就会陷入一种很尴尬的状态。所以，不妨在初始时与对方直视一段时间，让对方明白你并没有惧怕于他的气场。然后，偶尔与之交会一下视线，停留一段时间，再自然地移开。这样会让对手逐渐感觉到你的镇定自若、不为所动的态度，他们的气场便会渐渐弱下来，采取一种更平和、自然的方式与你交流。
与直视对方的谈判对手相反，有的对手倾向于完全避开对方的视线，始终不用眼睛直视对方。这种人心底比较自卑，可能在从前的谈判中没有取得过什么好成绩，所以一上谈判场就觉得不自信，不敢面对对手。此外，还有一种情况，就是他很心虚，也许在某个方面欺骗了你。遇到这样的对手，一定要谨慎对待，以防他们在谈判中使诈。需要注意的是，如果他们心底有鬼，那么他们偶尔也会主动与你进行视线交会。因为他们有事情隐瞒，所以需要某种方式来证明自己并不心虚，而偶尔的视线交会，就是他们选择证明自己的方式。