如果他有认同感
也许是与石头
和那种不太易碎有着灰色光芒的砂岩
它有着一千道燧石的眼睛
如果他有深深的联盟感那肯定是和石头
这根本不是恒定的理想 这石头
是可以改变的 在阳光下它懒慵如月亮般发光
而当暴风雨临近时它变成暗黑的石板如同乌云
接着贪婪地吸吮雨水和水扭斗
甜蜜的湮灭力量的角逐自然力的抵触
都是既美好又可耻的
因而最终将在由雷电烘干的大气中醒来
难为情的汗水穿越在情欲亢奋的迷雾之中
——齐别根纽·赫伯特
在生活中，人们常常会对在某方面与自己具有相同或相似特点的人产生共鸣，进而对对方产生认同心理。产生认同心理的人在交谈合作的时候，会显得更加顺从。因此，我们在与人谈判的时候，要学会利用这种认同心理，先制造出共鸣。
当我们与他人初次见面时，对方往往会因为陌生感而在心里建立一道防线。在这种时候，如果我们能够让对方注意到我们在某一方面与对方相似，就能够制造出共鸣。当对方对我们产生认同心理，便很容易撤去自己的心理防线。等到对方对我们不设防的时候，再将话题引入到谈判上面，就能更容易地打动对方。我国古代就有这样巧妙的谈判案例，便是著名的《触龙说赵太后》。
赵太后执政之初，秦国看到赵国国君年幼，就加紧进攻赵国。赵太后派人向齐国求救。齐国却说只有让赵太后的小儿子长安君做人质，才会发兵救援。
赵太后心疼自己的儿子，拒不答应。大臣们以大局为重，纷纷劝谏赵太后。哪知道赵太后不仅不同意，反而说：“如果有谁再敢说让长安君去做人质，我一定朝他脸上吐唾沫！”
众臣毫无办法，这时候左师触龙去见太后。触龙步履蹒跚，但是仍旧小跑着来到太后面前。他绝口不提人质的事情，而是说：“我的脚有毛病，跑不动了，很久没来看您了。”还问询太后的健康状况。
太后回答说：“我全靠坐车走动。”触龙又和赵太后谈起了老年人饮食起居的事情。说到这里，赵太后大有同感，情绪缓和了很多。
之后，触龙又提到了自己的小儿子，说自己十分疼爱小儿子，想要为他谋取一份差事。说到这里，赵太后自然想到了长安君的事情，她本以为大臣们劝谏自己，说明他们不懂得疼爱儿子，因而感叹道：“原来男人也疼爱儿子啊！”触龙马上说，男人对儿子的疼爱，要超过妇人。
等到赵太后极力否认的时候，触龙又提出自己的意见，他认为赵太后如果真的疼爱长安君，就应该给长安君机会，让他为自己的国家做贡献，以此来提升自己在国内的地位，这样才有利于以后王位的巩固。
话讲到这里之后，赵太后终于明白了过来。于是，触龙顺利说服了赵太后，使她同意派长安君到齐国做人质。
触龙在说服赵太后的时候，非常巧妙地引起了赵太后的共鸣。他先是谈到了老年人的身体，谈到了日常保养的问题。这正是赵太后深有同感的地方，谈这个话题的时候，赵太后在心里将触龙当作是自己的老朋友，心理防卫完全卸下了。然后，触龙讲到了长辈对儿女的疼爱，这也是赵太后最有感触的地方，一番交谈下来，赵太后自然认同了触龙的建议。为什么触龙能这么巧妙地使赵太后产生认同心理呢？非常重要的一点就是他能够找到他和赵太后的共同点，他们都年迈了，都有自己疼爱的后辈，这就是突破口。
确实，制造共鸣的一个重要方法就是发掘谈判双方的共同点，努力营造一种“英雄所见略同”的感觉，这是赢得谈判的最关键因素之一。营造认同心理最好的方式之一，就是在谈判刚刚开始的时候求同，提出双方一致认同的某些观点，让对方觉得自己和你看法相同，战线相同，这样谈判自然会向着一种更和谐更融洽的方向进展，然后，慢慢诱导，谈判就更容易取得成功。
俄国十月革命刚刚取得胜利的时候，一群革命武装者涌进了象征沙皇反动统治的皇宫。看到气派的皇宫之后，人们联想到自己的苦难生活，非常气愤，群众情绪激动，纷纷叫嚷着要烧了皇宫。一些不太激进的革命知识分子去劝说，可是没有什么效果，眼看皇宫就要毁于人们的怒火之中了。
列宁得知这个消息之后，急忙前往现场。看着这些情绪激动、高举火把想要烧毁皇宫的民众，列宁说：“农民兄弟们，我的意见和大家是一样的，我也赞同烧掉皇宫。不过，在烧毁它前，大家能否听我讲几句话？”
农民看到领袖和自己的意见一致，非常高兴，回答说：“可以，你讲吧！”
列宁问道：“在我们革命之前，谁霸占着这个皇宫呢？”
大家齐声回答：“残暴的沙皇统治者。”
列宁话锋一转，又问道：“那么，请大家仔细想想，是谁辛辛苦苦地建造了这座皇宫呢？”
大家又异口同声地回答：“当然是我们劳苦大众啊！”
看到大家这么说，列宁心里有了谱，接着说：“大家在修建这个皇宫费了不少力气，流了不少汗，难道大家不应珍惜自己的汗水和劳动吗？我问大家一句话，我们劳苦大众建造的皇宫，能不能让劳苦大众的代表住进去？”
农民们听到这里之后，陷入了平静，最终他们点头表示赞成。这时候，列宁接着追问：“现在，大家还要烧毁我们辛苦建造的皇宫吗？”
农民们大声回答：“不烧了。”
列宁之所以能够成功劝阻情绪激动的民众，就在于他让大家感觉到他与大家站在同一个立场，他的想法就是自己的想法。这样的共鸣产生了，意见也就容易达成一致。
确实，双方谈判的时候，都想要对方接受自己的意见，这样一来，难免心怀戒备。因此，我们在谈判的时候，要想打开对手的心扉，就要细致地观察对手各个方面的特点，努力了解自己与对手的相似点，为我们与对手之间制造共鸣。共鸣意味着双方有过共同的心理体验，这种共同的心理体验会让谈判对手对我们产生认同心理，有助于我们最终取得谈判的成功。