成功的必要元素中，80%都属于精神层面。
谈判不是单纯的对抗
谈判力，是人生最丰厚的礼物。
美国心理学家曾经做过这样的实验：8名年轻的心理学工作者分别到美国不同地区共12家精神病医院去，声称自己出现了幻听。结果，这些医院全都把他们当作是精神病人，让他们住进了医院。
这些心理学工作者住进医院后，行为表现完全像是一个正常人。但是，他们的一切正常的行为都被认为是精神不正常的表现。他们写作，医生们会认为他们有“写作症状”；他们思考，医生们认为他们有“痴呆症状”。甚至，由于他们不像大多数的精神病人那样大吵大闹，而是安安静静地读书、写作，所以被看作是“最危险的病人”。但是，他们确实是最正常的人，是博学多识的学者。
通过这项实验，美国心理学家发现了定型化效应，说的是人们对某一类人或者事物所产生的定型化印象。比如说，医院护士这样的普通人，一旦认为一个人有精神病，那么这个人的任何行为在他们眼里都是不正常的。睡觉被称作“嗜睡行为”，偶尔发脾气被称为“癫狂行为”，要求出院被称为“妄想行为”，甚至连像常人一样地写作和与人交谈都被当成是不正常的。
定型化效应经常会表现在谈判中，人们会对自己的谈判对手进行评估，第一次评估之后，很多人会形成一种刻板印象，认为自己的对手就是一个固执的人，或者是一个暴躁的人，接下来的谈判中，他们就会按照既定的策略去对付自己的对手。但是，这样一来，人们往往会陷入谈判误区，使谈判成为单纯的对抗，进而遭遇困难。
格里斯开了一家杂货店，由于杂货店地处十字路口，生意还不错。一家大型超市做了一番市场调查，之后决定在格里斯的杂货店对面开设一家连锁店。由于资金雄厚、货源充足、货物齐全，这家连锁店的生意非常好。不过格里斯的杂货店并没有垮，因为长时间以来，他积累了很多老客户，还有一些特色商品也是连锁店没有的。
格里斯非常痛恨这家连锁店，认为他们想要把自己挤垮。
一天，连锁店的经理找到了格里斯，表示连锁店愿意与他合作。格里斯断然拒绝，他认为这家连锁店是想要吞并他的店。接下来几天，他非常苦恼，甚至心生怨恨，他受不了这种折磨，于是向牧师求助。
牧师对他说：“如果你对这家连锁店充满怨恨，怨恨就成了你真正的敌人。你应该做的是让自己保持一个良好的心态，甚至祝福对手，这样你的祝福就会变成福气来回报你。如果你一直怨恨下去，只会伤害你自己。”
格里斯听了，觉得更加痛苦，可也没有其他办法，只好按照牧师说的去做了。经过几次接触之后，格里斯发现连锁店很有诚意，愿意赔他一大笔钱，并聘任他作为连锁店的销售主管。经过一番考虑之后，格里斯同意了。
后来，连锁店的经理因为经营有方，被调到了总店。出人意料的是，格里斯竟然被聘为那家连锁店的下一任经理。以前，格里斯一个人管理自己的杂货店，什么都需要自己操心，现在，他轻松了不少，收入却更多了。回想之前自己对于合作的排斥，格里斯感慨万千。
格里斯之所以断然拒绝与连锁店合作，就是由于存在偏见，不问清楚合作细则，认定连锁店是想要吞并自己的杂货店。在这样的成见之下，谈判自然寸步难行。
确实，刻板印象形成后往往很难改变，而且这种刻板印象对人的影响很大。市场咨询公司在招聘入户访问的员工时，一般都倾向于招收女性。因为大多数人都有一种刻板印象，那就是女性大多善良、温和、娇弱，不会对人构成威胁，因此到别人家访问的时候不会引起强烈的戒备和反感。男性则不同。在人们的印象中，男性都是力量的代表，强壮有力，容易暴躁，大多与暴力和攻击联系在一起。尽管男性、女性的区别并不是这样绝对，其性格也会因人而异，但是从类似的社会现象就能看出，刻板印象对人形成了多么大的影响。
虽然刻板印象对于谈判不利，但也并不是完全没有道理，只不过人和事物并不是“类型”的，而是“个性”的，刻板印象也只是人的一种概括而笼统的看法，并不是在任何情况下都是正确的，所以，在遇到具体事情时，人应该打破原本存在的刻板印象，详细了解情况，准确做出判断，尤其是当你对对方的印象是负面形象时，一定要谨慎验证，以免使后面的谈判变成单纯的对抗和争斗。