真正有效的冷读术在于一句话说中对方，并在瞬间与对方建立起互信的心理联系。我们前面练习的观察技巧、表现技巧、语言框架技巧都是为这个目标以及为更进一步的强化双方的信任关系而服务的。
例行话题的秘密
有一些话，我们说出来有点笼统，似乎放之四海而皆准，然而对方却能受其引导，认为说中了他的心思。从语言框架技巧来说，这种语言的框架空间足够大，所以它引发的体验能够囊括绝大部分人的心理。
“你曾经有过一段让你无比怀念的情感吧？”
这句话放在生活中的每个人身上，应该都是对的。一段情感，可以是一段恋情、一份友情，也可能是一段单相思。总之，在每个人的成长过程中，或多或少都会经历这样的事情。
正因为如此，在我们与对方交流时，如果切换到这样的话题，对方一定会觉得你说中了他的心思，从而对你另眼相看。这种套在任何人身上都对的话语，在冷读术中被称之为“例行话题”。在实施例行话题时，必须辅之前面介绍的察颜观色、印象整饰等技巧，做到以假乱真。
在设计例行话题时，必须针对不同的人群，按照性格、身份、地位、职业等特征灵活运用。
（1）面对老年人，请这样说。
老年人的关注点多为子孙、休闲、社区活动、钓鱼这些事情，我们与之交流时，可以从这些方面找些话题。
“您儿子还算小有成就，小时候很调皮吧？”
“您现在过的很舒适，以前也吃过不少苦吧？”
（2）面对中年男性，请这样说。
中年的男人，事业上正处在红火的时期，但家庭方面担负着重大的责任，因此他们会较多地关注儿女、家庭、事业、热点新闻等话题。
“您很热衷于自己的事业，有时候也为儿女感到担忧。”
“虽说您现在事业有成，但遇到的挫折也不少吧？”
（3）面对中年女性，请这样说。
对大多数的中年女性来说，她们经常关注儿女、家庭、服饰、电视剧、化妆、社交等，在交谈时，选择这些见面话题往往能激发她们的谈论热情。
“你家儿子真有出息，小时候没少惹事吧？”
“你这件衣服真漂亮，衣柜里比这好看的还有好多吧？”
（4）面对青年男性，请这样说。
青年时期的男性朝气蓬勃，颇具活力，对娱乐尤为热衷。他们喜欢关注交友、运动、电影、旅游等相关信息。
“你很在乎你的朋友，但有时也会遭到误解，是这样吗？”
“你很积极进取，有时候又觉得自己不够努力？”
（5）面对青年女性，请这样说。
青年女性除了善于发现生活中的美和追求休闲的生活方式之外，具有较强的上进心、进取心，因此她们较多地关注逛街、购物、美容、装扮、充电等话题。从这类话题入手，总能引起她们极大的兴趣。
“你很想去逛街，但心里又觉得应该给自己充一下电，是吗？”
“你长得这么漂亮，还是会不自觉地每天出门化妆？”
（6）面对少男，请这样说。
对于青春年少的男孩子而言，追求时尚、爱好冒险是他们的天性。他们关注的话题多为女明星、电影、演唱会、闯荡、造型等。从这类话题引入谈话，会减少他们的叛逆、敌视。
“你的造型很酷，只是经常遭到家里人反对，没错吧？”
“总想出去闯一闯，又对陌生的外部世界感到害怕，对不对？”
（7）面对少女，请这样说。
青春少女天生爱美，喜欢崇拜偶像，观看娱乐节目。她们的关注点多为服饰、打扮、男明星、电影、电视剧等。从这类话题引入谈话，会激发她们参与交谈的积极性。
“每次看到新衣服都想买，但又怕花销太大，这种感觉很奇怪吧？”
“尽管平时爸妈管教很严，但还是经常偷偷在家看韩剧吧？”
在本书一开始说的巴南效应就是例行话题的魅力所在。如果你第一句话不知道怎么开始，这是一个不错的尝试。
这些简单的句子为什么具备骗倒对方的力量呢？由巴南效应可以得出，人在沟通中会表现出以下三个特征，这也是“例行话题”可以借题发挥的缘故。
➢ 具体化原理
人们倾向于将概括化的言语和信息，转换成具体实例去理解。
比如说，当你听到对方说你有对自己过于严格的方面。那么你会搜肠刮肚找出一个对自己过于严格的方面来“具体化”这个评价。
➢ 完形原理
人们会对不完整、不清晰的状态感到不舒服，并试图去将它补充完整。
当面对“你有时会有相当不切实际的想法”这样的问题，你在试图回答的时候，就已经在思考和补充那个不切实际的想法，以将这个沟通过程完成。
➢ 主观原理
人们倾向于将别人说话的内容套用在自己身上。
对于这些话题，就算对方真的不想陷入这样的“圈套”里，认为这样的描述与自己无关，是在说别人，可是他在听这些话的时候，已经情不自禁地套用到自己身上了。
算命师这样说
为什么有很多人相信算命师，而且认为他们的确说的很正确？因为算命师是在取得我们的信任后才开始实施骗术的，这种心理可以归为：
因为我们相信算命师说的话是正确的，所以他说的话是正确的。
为什么这么说呢？在前面“算命师的秘密”中说过，算命师很多时候只是引出我们内心的声音。再进一步说，我们去算命之前，总是会听到一些人说“他算得好准”、“他真的说中了我的XXX事”等话，这就预先在我们的心理假设了一种体验——卷入了对方的情境中。在这种光环下，我们求助对方时，就会积极配合对方去完善他说的每一句话。
“你最近是不是被什么事缠着而分心了？”
“没有啊，这段时间我刚突破一个技术难关，还获得公司奖励呢！”
“啊，是吗？或许你还忽略了些东西呢，因为专注于这些难题。”
“忽略？”（做思考状）
“最近有没有受到家人的抱怨啊，说你老是不闻不问家里人之类的？”
“好像没有，他们都很支持我啊！”
“也许有一些事你没发现呢？”
“你这么一说的话，我好像记起来老婆前几天在我睡觉时偷偷抹眼泪了，难道是因为这个吗？”
“对吧，总有些事你忽略了吧！”
算命师就是这样一步一步地掏出你的心里话，而且让你深信不疑。在这种逐渐深入的交流中，“委婉询问法”就是他们常用的一种工具。所谓“委婉询问法”，就是指在问话中隐藏了问话语气，假装自己了解咨询者的境况，转而用一种关切的柔和方式与对方交流。
“你抽到这样的签位，是否想起了什么？”
“占卜牌中暗示你‘一直在和自己的内心较量’，你能想起是哪件事一直在困挠你吧？”
“这组塔罗牌暗示你有……运势，这意味着你最近发生了什么呢？”
当你看到这样的句式，你会忘记它的指向很笼统，反而感觉很亲切，进而说出了内心的秘密。当算命师说“你在和自己的内心较量”，如果你正在和女朋友生气，你可能会脱口而出：“我正在考虑要不要和女朋友分手呢”于是，算命师就完成了一次神奇的算命。
事实上，不只是算命师，我们在生活中，也可以借用这样的表达方式了解沟通对象的信息，进而与对方建立更深层次的心理联系。类似的询问句式有以下这些：
“怎么会变成……呢？”
“这方面的……你知道是什么意思吧？”
“有关……是指什么？”
“你明白……它意味着什么？”
“……对不对呢？”
“提到……在你的生活中指什么呢？”
像这样委婉的问话方式，很容易获得对方积极的回答，这也是我们实施冷读时用来挖掘对方信息的常用手段。
好使的否定问句
在冷读术技巧中，有一种否定句提问方式，不管说中与否，都可以解释为说中。
“难道（歪着头若有所思状）没有人说过你很像带刺的玫瑰吗？”
“啊，没有啊，为什么，我很随和啊，哪儿有刺啊？”
“我一看就知道你很随和，我不是说你让人无法接近，我只是说你内心想好好保护自己。”
“哦，这倒是。”
我们想了解对方，但我们不知道对方究竟是什么样的人时，用否定问句作为例行话题是个不错的办法。当对方感到意外，并且主动解释否定句中不成立的部分时，对方无疑进入了陷阱。
在工作中我们同样可以这样问。
“×经理，最近不是为了公司业务四处出差吗？”
“可不是嘛，光是四处跑也就算了，我还得回来招聘人员。”
“啊，这样啊，您为了公司真是呕心沥血啊！刚好我们是做人力资源派送的，您看能不能合作，帮忙招聘一些合适的人员？”
“听起来不错，介绍一下吧。”
业务员只有知道了客户的需求才能进一步实施推销战术。在与对方初次见面时，可以用这种否定问句套出信息，然后再实施下面的推销策略，让对方感觉不到你是在推销产品，而是与他聊天一样。
只要擅于变通，这种否定问句可以用于任何交流情境，且屡试不爽。
甲：“你最近的人际关系不会是出了问题吧？”
乙：“啊，还好吧。只不过和父母的关系有点问题。”
甲：“父母有时候总是为了儿女好，虽然有时候不一定是对的，甚至阻碍了孩子的发展。”
乙：“对啊，我不想在我父母所在的城市工作，这样我会很依赖，可是他们却一心想留住我。”
甲：“我想你很少离开家人，独立生活吧？”
乙：“对啊，你怎么知道，我就连上大学都选择的是本省的大学，经常回家。”
甲：“正是如此，才让你难受，你的内心想有所改变，其实你自己可以做出决定，让你犹豫的其实是你的害怕。”
乙：“其实我也知道父母的话起不了决定作用，我自己才是关键。”
以否定问句开始，避免了说错的可能，待到对方肯定的回应后，再以例行话题继续，就这样轻易地打开了对方的心扉。
说不中的几率为零
否定问题，在疑问句中具备了双重框架功能，使得在交流中，可以最大可能地说中对方。下面，我们以“您看起来很难受啊，不是病了吧”解读这种句式的框架结构，如图2-9所示。
图2-9 否定问题在疑问句中的双重框架功能
在这种语言框架中，如果“病了”是正面体验，那么“不是病了”就是它的反面体验，把正反两面组合起来就得到了最终的否定问句模式，也就具有了无限的包容性。
常见的否定问句模式，还可以像下面这样表达。
……不是吗？
朋友不会常常说你……吧？
你没有……岂不是……？
如果这样……不是……？
这种……不会是你顾虑太多了吧？
这样的否定句式应用到我们的日常生活或工作中，可以很自然地与对方建立良好的交流情境。
“您看起来很难受啊，不是病了吧？”
“没有啊，我在等人呢。”
听到这样的回答，意味着没有说中对方的心思。那么，怎样挽救自己的话呢？其实很简单：
“是这样啊，等人确实是一件让人焦急的事情呢！”
就这样，通过把询问的话用否定问句说出来，对方感觉不到我们有没有说中，也就意味着被我们说中了。
一语说中对方的烦恼
一个人的心事或烦恼，不管是大事还是小事，在未解决之前，心情很容易泄露出他的底细。一个聪明的冷读者，只要稍微运用一点询问技巧，就能轻易地读取它，赢得对方的信任。
其实很简单，一般人的烦恼大多超不过这几个范围：人际关系、财富、人生目标以及健康。人们常见的爱情、工作、家庭归类说明如表2-3所示。
表2-3 爱情、工作、家庭的归类说明
表2-3只是举例归类了一些常见的烦恼，其实，表中的归类也不是唯一的，像“父母不支持自己出去工作”也可以归入人际关系。在冷读过程中，只要擅于解读，任何事物都可以归入这四个范围内。
冷读时，我们可以圈定“人际关系”、“金钱财富”、“人生目标”、“健康”这几类话题切入。当谈话开始的时候，我们可以先预测一下对方的烦恼类别，随着谈话的进行，再逐步确定。
“你是不是在人际关系上出了点问题啊？”（预设框架）
“不是的，我只是在考虑要不要回家发展。”（超出预设框架）
“这个问题，应该和你的家人有比较大的关系吧？”（拉回预设框架）
“有这方面的原因，我在想要不要回家呆在父母身边。”（被说中）
“现在的工作不是你继续想做的吧？”
“我正是因为这事来找你的，我这不没回老家嘛，我就是在犹豫是在这里继续工作还是回老家重新来。”
“你在担心什么？其实你心里已经有了答案，只是不想鼓起勇气做出这一步。”
“可以这么说，我是因为……”
这就是巧妙探寻法，从“旁边”开始，通过慢慢询问，得出信息，直到对方感觉到一种信赖，敞开心扉也就轻而易举了。
在爱情中，男女双方也可以利用这一点。
女友：“亲爱的，你是不是健康出了什么问题啊？”
男生：“没有，我身体很好，上周公司还统一体检呢。”
女友：“我是说，你紧皱眉头，是不是心里有压力啊？”
男生：“也是，最近工作忙得一塌糊涂，连正常的周末休息都被打搅，已经好久没有放松了。”
在这个冷读过程中，女友将“健康”扩大到了“心里压力”，也就意味男友“没有很好的休息和放松”给说中了。这样的交流同样是“预设框架”到“超出框架”，再到“拉回预设框架”的一个过程。
虽然不是每次都能这么顺利地调整语言框架，进而达到说中的目的，但是只要我们擅长这样的语言技巧，再合理地通过前面的察颜观色技巧了解对方心思，进而套话，说中的机率还是非常大的。
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