性格的形成受很多因素的影响，比方说遗传、家庭、教育以及社会环境等，同时性格在一定程度上又会影响一个人的行为方式。
实施冷读术可以了解人的性格因素，因人而宜，以做到准确、有效地诱导他人的行为。
两种心理的秘密
石井裕之老师按照个体价值观将人的性格简捷地分为以“我”为中心和以“我们”为中心这样两类，同时提供了系统性的冷读策略。
相比之下，在个体价值观上以“我”为中心的，更多的是一种内向性格，在个体价值观上以“我们”为中心的，更多的是一种外向性格。基于此，建立一套冷读语言系统，应该也是非常有效的。
心理学家发现，与人交往时，人脑部活跃的区域，与受到柠檬汁刺激后活跃的脑区相同，于是他们做了一个试验。找来两组被试者，一组为内向者，另一组为外向者。心理学家在每个被试者的舌头上滴上几滴柠檬汁，受到柠檬汁刺激，参与试验者会产生唾液。心理学家发现，内向者产生的唾液量要远多于外向者。由此心理学家认为内向者对刺激的反应更加强烈，在陌生的场合，与人交往时更易感到局促；而外向者反应较弱，更喜欢热闹的情景。
每个人不可能单纯地表现为单一的外向或内向性格，事实上人都是复杂的混合体，我们所要做的，只不过是找出交流对象身上更加偏向的性格特征。
下面我们通过表5-1即可判断一个人的内向和外向倾向性。
表5-1 一个简单的问答表(1)
对于2、4、7、8、10和12这几个问题，如果回答“是”的话，那么就加上一分，如果回答“否”的话，就减去一分。最后得分就是被试者的“外向”分值，它的分值范围是－6到＋6之间。如果某个问题没有清楚地回答“是”或是“否”的话，就没有得分。
对于1、3、5、6、9和11这几个问题，如果回答“是”，就加上一分，如果回答“否”就减去一分。最后得分就是被试者的“内向”分值，范围在－6到＋6之间。如果某个问题没有清楚地回答“是”或是“否”的话，就没有得分。
“外向”部分较高的得分（例如是＋6或是接近于＋6），反映了一个人较高的外向自我评价；而较低的得分（如－6或是接近于－6），则意味着一个人较高的内向自我评价。同样道理，“内向”部分较高的得分（例如是＋6或是接近于＋6），反映了一个人较高的内向自我评价；而较低的得分（如－6或是接近于－6），则意味着一个人较高的外向自我评价。
通过这些问题我们可以大致了解对方倾向于那种性格特征。但在实施冷读过程中，我们没有办法让对方做一个心理测试，这就需要我们通过其他的方法看穿对方的性格特征。
一眼看穿外向或内向
所谓相由心生。外向或内向的心理特征可以通过人的行为特征轻易判断，只要我们注意观察即可，如表5-2所示。
表5-2 人的心理特征与行为特征
认识一个人后，我们可以通过一些方法简单地判断对方是内向的还是外向的。
很多情况下外向型的人比较活泼，只要我们稍加留意就可以识别出来，他们通常都会具有以下一些典型的行为特点。
➢ 没有固定的站姿，总是动来动去。
➢ 手势特别多，肢体语言丰富。
➢ 目视前方或上方很少注意脚下，眼睛总是左顾右盼。
➢ 着装随便，颜色亮丽鲜明，色彩较多。
➢ 表情充满阳光，露出一口漂亮洁白的牙齿。
➢ 一撮人里面说话声最大或笑声最爽朗。
而内向型的人一般比较自省，做事容易陷入自我追求中，通过观察他的外在表现就可以判断出来。总的来说，这类人具有以下外在特征。
➢ 体形偏瘦。
➢ 头发整齐，如果发现凌乱也会花一些工夫整理。
➢ 衣着得体，会用手压着衣服的某个部位。
➢ 走路时步调匀称，不紧不慢，双臂摆幅适中。
➢ 表情严肃略显悲伤，眼睑下垂，头部基本挺拔。
掌握了以上特征，可以让我们在短时间内形成对他人的印象，方便我们实施冷读术。
外向型人的人际观
外向型和内向型的人际观具体都有什么特征，在实施冷读中又该如何区分呢？我们先从外向型的人说起。
外向型的人，简单地说是以“外界”为中心思考的。也就是说，他们的目光焦点永远在外界，时刻关注着周围的一事一物，同样他们也很容易受外界的影响。这样的人很爱交际，所以是交际圈里的佼佼者，对朋友不分亲疏、远近，一视同仁，在交往中他才能感觉到自己的价值和成就感。
我就是离不了朋友，有他们，我就能有活力，就愿意干任何事。
——外向型的人说自己。
另外，在商务会谈场合中，外向型的人思维活跃、反应机敏，观点也富有创意。他们不会使会谈冷场，他们能说会道，还辅助于表情、肢体语言等。在职场中外向型的人很善于团队合作。
如果有一种床，既可以当上下层的单人床，又可以放下来充当双人床就好了。也许真的可以，我们要试试。
——外向型的人心里想。
任何事物都有两面性，所以外向型的人也有缺点，他们快人快语，这让他人感觉在“抢话”；他们是任意场合的焦点，所以有时会太过张扬；他们办事速度之快，反而有点不完美，有点粗糙。
我们来看一个例子。
男：“我问你啊，你喜欢热闹的场合还是安静地独处？”
女：“我喜欢被热闹包围，怎么了，测试？”
男：“那你应该喜欢参加一些有很多人的活动，但也正是因为这一点，你有时说话也得罪了人。”
女：“嗯。我喜欢和朋友玩，但因为有些朋友老躲着我，所以我都克制自己不去参加了。可是这是为什么啊？”
男：“因为你的直肠子呗。就是说，你的个性偏于外向，有什么说什么，也常常口无遮拦，遭人误会。我觉得只要稍微注意一点，你的朋友会越来越喜欢你的。”
由这个例子，你明白怎么判断外向型的人了吧。
与外向型人沟通的方法
外向型的人以“外界”为重点，因此一般情况下，只要你有所托，他就会答应帮忙。这也使得这类人不太关注自己的“心声”，平常给人的感觉都是大大咧咧，很乐观，很坚强，其实他内心也有脆弱处，当需要做出重大决定或压力很大时，他可能就会被击垮。
既然外向型的人内心有这样的一面，那么与这样的人沟通，最好的方法就是动之以情，通过情感渲泄产生共鸣。比方说“正是因为有你在，大家的生活才过得如此活色生鲜，大家都很感谢你”等，这样他就很满足了，也就愿意为你做任何事。
与外向型的人交流时，以下一些例行话题可以发挥出积极的作用。
你很有行动力，事情只是被他人夸大了难度，与其这样无休止地考虑，不如先做了再说。
在任何场合，你都是让人喜欢的朋友，即使是初次见面的人也能很快就和你打成一片。
即使和朋友或家人吵翻了，也不过那么回事，你的怒气很快就会平息，你一定还会是那个爽朗的自己。
在工作中即使和很多人关系很好，你还是遇到了不好相处的人，那个人有些小心眼吧，连一点小事都和你计较。
当你遇到麻烦时经常会找人商量，获取一些外部信息，而且你总是会很快地找到那个能给你出好主意的人。
这些都是可用于外向型人的例行话题。在你有用的时候，可以拿来试试。
“你小时候身体受过什么大的伤吗？”
“嗯，我小学三年级时把左腿摔折了。”
“哦，是吗？一定很难受吧？”
“对啊，重新走路时特别难受。后来上初中我因为鼻炎，又害得左耳听力下降了。”
“那你真的很让我佩服啊。很多人经历这么多，都会消沉、自卑。我觉得你很乐观，是那种任何人都喜欢的类型，即使是初次见面的人，也能和你熟稔起来。”
“我也有这样的感觉，因为我接受了现实，坦然了也就放下了，没有包袱，当然就喜欢和朋友打打闹闹了。”
石井裕之在他的冷读技巧里提到过外向型的人左半身相对比较容易受伤（不知真假）。大家在实施冷读时，不妨试试，验证一下。
外向型的人注重人际间的情感联络，希望人与人之间有着千丝万缕的情感元素。如果我们有必要向对方写一封约访邮件，我们要在信的开头做一些人情冷暖的铺垫，最后才能提到重点，也就是表明写信的目的。如此，才能让对方感觉到这是一封充满了感情的信。另外，使用表情符号或是彩色文字，或者夹杂“心砰砰跳”、“太好了”、“高兴极了”等带有感情的词语，效果会更好。
主旨：李大哥，我想结识您、拜访您
李大哥：
您好！我是XX公司XX。听XXX说您是一位待人和蔼、关心他人的大哥，在这里，我也叫您大哥，希望您不会见怪我这个小弟吧。
我今天写这封信给您，主要是因为……
下面我就说说我的想法。
我公司主要_____，而您公司_____，我公司的产品（服务）肯定能在这些方面为您_____。
李大哥，我前段时间还在看您写的XX文章呢，没有想到我心目中的大哥不但做生意势如破竹，而且写起文章来也是潇洒自如啊，有机会一定要向您当面讨教。另外，如果李大哥您对_____有兴趣，记得要联络我啊！
若能收到您的回信，我会非常高兴！
再一次向李大哥问好！期待中。
内向型人的人际观
内向型的人是以个体“我”为中心的。这种类型的人对环境中的一事一物反应没有外向型的人那么积极，甚至有些消极，也很少受外界影响。
“听说你一个假期都在家和书店呆着了，怎么了？该不会和姑娘一样怕晒吧？”
“哪的事啊，你看我皮肤有你白吗？我不喜欢去玩，也不爱凑热闹，哪像你们还喜欢打篮球什么的，我也就看看书，上上网，再多点就去桌游了。”
“还不错啊你，我都以为你要自闭了，还好起码去桌游了，肯定是一对一的那种吧？”
“嗯，你真聪明。”
虽然内向型的人平常不爱说话，但是如果是朋友间一对一的对话，他就会变得非常的轻松自如。
总的来说，内向型的人不太喜欢说话，总跟人保持一定的距离，常常会被他人误认为冷淡，其实这样的人也容易感到寂寞，希望有人感触到他的内心。正因如此，内向型的人喜欢从事独立性的工作；在人际交往中，因为以自我为中心，所以对指示自己去做的事很不愿意去做，只有在弄明白、理解了的前提下才会去做。
与内向型人沟通的方法
和内向型的人沟通要晓之以理，向他解释事情的前因后果，以理性来沟通。
同时，内向型的人比较关注自我，自尊心很强，所以我们需要利用这一点来说话。比如：“这是我专门为你挑选的礼物，别人都没有的”，还有“这工作由你来做是最合适的，因为只有你才会”等，满足他的自尊心，激发他的工作动力。
与内向型的人交流时，以下一些例行话题可以发挥出积极的作用。
你是一个以身作责的人，只要要求别人做到的事，你一定会要求自己做到或者对自己的要求可能更严格。
你的时间观念很强，所以有时对方的迟到会让你难以忍受。
你是一个完美主义者，即使某些事你不想干，但只要开始做了，你就会做到最好。
你喜欢和他人单独交往而不是三五成群的一堆人交往。
你觉得自己的力量很强大，感觉能力还没有完全发挥出来，觉得有朝一日自己会发挥到极致。
你是一个性子急的人，所以在和别人交谈时，如果对方说话比较慢，你就会着急。
这就是可用于内向型人的例行话题，跟外向型人的差异很大，我们不妨运用一番。
A和B初次相识，A说：“你告诉我你手机里存了哪些歌，我就知道你是什么性格的人。”
B说：“是吗？你看吧，都在这里。”B把手机给了A。
A看完说：“你看起来是一个开朗的人，其实在你开朗的外表下隐藏着安静的心，这颗心喜欢独处，而且力量很强大，总有使不完的劲去追求完美。”
B：“是这样吗？很多人都喜欢这些歌的。”
A：“也许你没有发现。我们都说眼睛是心灵的窗，而这些歌，比方说你手机里的、你MP3里的，以及你网页上的背景音乐，都犹如你心灵窗户上的风铃一样，把你的心声形象化了，所以我能听到。”
B：“我不否认喜欢独处，很多时候我也喜欢和朋友聚会，不过我会是那个不起眼的。”
A：“也许你没注意到，你也是最特别的。”
有时尽管我们并不了解对方的任何信息，我们也可以通过一个媒介比如歌曲，让我们获得对方“隐藏”的信息，接下来的话题也就简单了。
面对一位内向型的客户，如果需要给对方写一封邮件，我们尽量要将信写得简单扼要、重点突出，以免因信长而给对方留下拖泥带水的不良印象。
主旨：希望与您面谈，为您服务
徐总：
您好！我是XX公司XX。
我公司主要_____，而徐总您的公司目前_____，我公司的产品（服务）肯定能在_____方面为贵方_____。
徐总，您在XX方面的成就让我敬仰，我也非常想见您，那会使我万分荣幸。同时，如您有XX方面的需求，我随时可以为您服务。
期待您的回复！