只要路是对的，就不怕路远。
——网络流行语
JK1000因为设计思路落伍，竟成了一款失败的机型，这款交换机只卖出了200多台。很显然，卖出去的货款和华为高昂的研发费比起来明显是入不抵出。
失败的JK1000局用交换机对年轻的华为公司来说无异于“当头一棒”，任正非接下来的研发之路还有走下去的必要吗？这条充满了艰辛的研发之路，真的很适合华为这样的小公司吗？
JK1000在1993年年初开发成功，华为与电信局合资的莫贝克公司也已经挂牌成立了，华为技术与市场的障碍同时扫除，公司上下做好一切准备，面对市场，决战的一刻马上就要到来了。
1993年5月，任正非亲自主持召开市场部经理会议。他在会议上说：“华为公司今后一段时间的工作重点是，向市场大规模推销JK1000局用机！”
任正非为打好这场销售战，他在会上特别强调，要各地办事处主任亲自挂帅，负责本地区内的促销活动，而培训中心要抽出精兵强将，负责产品的宣传策划与展示活动，开发部也派若干精练的技术人员，分派到各地，参与推销的同时，向用户进行新产品的演示和讲解。
当年，任正非让华为的科研人员优先发展模拟交换机，当时也有对电信局经济承受能力的考虑。
1990年，中国固定电话的普及率仅为1.1%，在世界185个国家中居113位，仅相当于美国20世纪初的水平。而数字交换机价格昂贵，以当时我国的经济水准判断，一般的电信局，承受不了那样高昂的价格。
股神巴菲特曾经说过：“永远不要问理发师你是否需要理发。”有时候，专家的话也跟不上时代飞速发展的步伐。令那些面对媒体侃侃而谈的电信专家预料不到的是，仅仅十年后，国内的电话普及率已达到50%，而不是预测的5%。国内的电话发展之所以这么迅速，得益于两种原因：一是我国的经济迅速发展，致使国民生活水平迅速提高，他们需要装电话的迫切度空前高涨；二是随着通信技术的迅猛发展，数字交换机的应用技术也已经成熟，而且在功能、成本上，都大大优于模拟交换机，也就是说，JK1000模拟交换机一开始，无论从价格或者是性能上的优势，都差不多被数字交换机夺得一干二净了。
对手决定你成功的高低。华为JK1000模拟交换机的入市，那些国外电信界的巨商们，好像并没有拿这个刚刚崛起、想要分他们一杯羹、销售刚刚超过亿元的华为公司当回事。
在那些国外电信界巨商面前，年轻的华为只不过是一个浑身上下充满了冲动的“野孩子”而已，华为面对有几十年、上百年积累的电信界的巨人们，也只能无力地仰视。
国内当时很多生产交换机的小厂家，在国外电信巨头残酷的技术高压战、疯狂的价格绞杀战面前，除了无助的彷徨，也就只能喟叹自己的力量不足了。
国外的电信界巨商们一个个竞争经验丰富，他们早就在市场上给后来的竞争者预备好了必杀的利剑。他们向电信局提出了“通信网建设一步到位”的超前思路。他们提出的这个思路，不仅包括要在城市建设光缆，即使在偏远的农村也要逐步采用光缆进行信号传输。
建设光缆传输线路，这当然不是他们的目的，他们真正的目是要将手中刚刚研制成功的与光缆配套的数字交换机卖出去。
面对着国内经济的迅猛发展，装电话的呼声越来越迫切，很多发达省份的电信局领导再也坐不住了。这些国外的电信巨头给电信局领导们勾画出的电信大发展的宏伟蓝图，真的是太炫目、太吸引人了。
经过国外这些通信巨商们的宣传，国内电信行业开始相信只要用上了光缆和数字交换机，全国各地家庭用电话的通信网就将一步到位，而且一劳永逸。华为的JK1000模拟交换机刚刚推出，便遭到了迎头阻击，JK1000即将面临没有市场的尴尬局面。
华为公司自然不甘心他们历时一年、投入巨资开发出的产品就这样惨遭淘汰的命运。任正非将技术部和销售部的精兵强将全都召集到了一起，经过集思广益，任正非做出了两项决定：一，要在自己的内部刊物《华为人》上发表文章，阐明国内的通信网建设要量力而行，循序渐进，一步到位的思想根本就不切合实际；二，华为的销售人员要加大销售力度，必要时可将有购买JK1000模拟交换机倾向的电信局人员带到深圳的华为总部，召开技术讨论会，让他们明白，饭要一口口地吃，建设通讯网要一步步地走，先上华为的JK1000模拟交换机，等到几年后，再过渡到数字交换机，这才是基于目前的形势最正确的选择。
任正非布置完毕，技术部门和销售部门的精兵强将立刻行动了起来。不久之后，第一批来自电信局的准用户们，就在华为销售人员诚恳的邀请之下来到深圳，参加任正非为他们准备的技术讨论会。
那时，华为公司总部设在南山深意工业大厦，从深圳市区坐中巴，路程有一个多小时，当时没人知道华为公司，坐车都是到亿利达站。
深意工业大厦的楼顶立有一个标牌，是繁体字的“华为”。远远看上去，一不小心会看成“华鸟”。很多在华为上班的员工，互相开玩笑说：“我们是华鸟公司的！”
华为公司五楼的一面墙上，醒目地悬挂着张爱萍将军的题字：有朋自远方来不亦乐乎。据说是华为主管财务的一位副总和张爱萍有亲戚关系，所以才有了这幅题字。
1993年9月，《华为人》以这副字为题，刊登了一篇关于“有朋自远方来不亦乐乎——农村通信技术和市场研讨会在华为举行”的报道：
当时参会的商丘地区邮电局农话科长张荣钧谈道：“商丘地区也上了一些用户机，但是不尽如人意，尤其是雷击问题更是令人头痛。这几天来，看了华为的机器，觉得华为交换机的性能比较完善。”
张荣钧科长参观完华为公司，他又说道：“我们国家的通信正在发展，今后可能会采用数字微波，而现在我们用的是模拟中继板，到时不知可否换板，这样既可以更新我们的设备，又可以降低成本。”
任正非听完张科长的话，当即风趣地说：“对于使用了一两年之后的元器件已经老化完毕的，正好是进入青壮年时期，又可以半价转让给其他地方，何乐而不为呢？或者也可以通过整个农话局的维修中心，在全省范围内调剂。另外根据我们的市场预测，JK1000到2000年是不会落后的。目前日本三分之一的交换机还是纵横制的，英国也将近三分之一。”
参加华为技术交流会的各地电信局的用户们，听完任正非的分析，一个个不由得连连点头。华为的销售人员凭着百折不回的推销、锲而不舍地宣传，1993年7月4日，江西乐安县邮电局公溪支局第一个正式开通了JK1000局用机。这台局用机开通之后，又有多家单位开通了华为的JK1000局用机。
在1993年，华为装机队的工程师们不辞辛苦，他们走遍大江南北，黄河两岸，最终一共卖出去了200多套JK1000模拟交换机。那一年，不管是海边渔村、荒漠高原、山区小镇，很多地方都留下了华为装机员工忙碌的身影。他们吃苦耐劳，从不说苦喊累的良好素质，让各地的用户至今说起来还直竖大指，赞誉有加。
任正非曾经说过：“为客户服务是华为存在的唯一理由，客户需求，才是华为发展的原动力……工作源于一种热爱，是一种献身的驱动，是一种机遇和挑战，多么难得，应该珍惜它。认真地做好每一件事，不管是大事，还是小事。目光远大，胸怀开阔，富有责任心，不计较个人的得失……一切有志于献身事业的人，都应义无反顾、勇往直前，不管两旁是鲜花还是荆棘。”
华为JK1000局用机虽然卖出了200多台，可是技术上还不十分成熟。最严重的是电源的防雷问题。打雷的时候，有好几台使用中的JK1000都起火了，差点把机房烧掉。当时邮电部有个严格的规定：电信网中断两小时，局长自动免职。发生了这么严重的事故，害得好几个与华为关系比较好的电信局长都丢了“乌纱帽”。
自从JK1000交换机失败之后，任正非强烈意识到产品品质的重要性。没有质量，就没有华为，没有上佳的质量，就没有华为的明天。
JK1000出师未捷身先死，因为技术和市场需求等原因，最终成了华为公司和国外电信巨头们商战的牺牲品。经过这次短暂的交锋，华为也并非一无所获。华为装机队的员工们为偏僻的乡村送去了现代化的通信工具——电话，有了电话，就有了进步的象征、致富的希望。华为装机员工的优质服务，赢得了用户的信赖和广泛的市场影响。在用户的眼中，虽然华为的产品暂时出现了问题，但他们的服务理念绝对是真诚的！
JK1000模拟交换机虽然失败，但在失败的教训中逐渐成长起来的研发人员在下一步开发局用数字程控交换机的“战役”中，知耻而后勇，为数字程控交换机开发的成功奠定了基础。
从华为JK1000交换机在全国的销售开始，华为将切实保障服务质量落实到了行动上。华为经多年努力，此后在国内建立了电信界最为完善的客户服务体系，在各地设立了29个办事处，并成立了技术支援中心和备件中心。服务好，响应及时，这已成为客户选择华为的重要理由。
JK1000的惨败，让军人出身的任正非深深地认识到了自己的不足。此后，华为的科研部门为进一步摸清市场，加强了对竞争对手产品信息进行收集和分析的工作。从这些收集来的资料中，任正非要找到对手的缺点和长处，让华为的技术更新与创新不仅有了精准的目标，也有了努力的方向。
李嘉诚曾经这样告诫商界同仁：做生意一定要同打球一样，若第一杆打得不好的话，在打第二杆时，心更要保持镇定及有计划。
华为研发JK1000产品，当时可谓是闭门造车，不仅缺乏市场的前瞻性，对于竞争对手的了解也只是处在表面状态。
市场是检验产品的唯一标准，客户的需求才是华为人奋斗的方向。华为公司应该更早一步知道客户的需求，而不是造出一款自认为好的东西，让客户适应这个产品。
质量永远是华为产品的永恒话题，没有质量，就没有一切。华为JK1000的惨败，更激发了华为人的斗志和狼性，下一步华为人在任正非的带领下，要做什么产品，才能赢回被世界通信巨头们瓜分掉的国内局用机市场？