简单来说，喜爱和尊敬是影响力的两个核心。
我们喜爱或者尊敬一个人的程度，
决定了我们允许这个人影响我们的程度。
6.提升影响力的FREE四步法
通过运用FREE四步法，你可以与他人产生共鸣，从而更快、更轻松地影响他们。
理解影响力实现过程的最简单的方式之一，是参照全球定位系统（GPS）的四步工作法。让我们一起看看当你在车里打开GPS之后，会发生什么。
是不是很简单呢？了解了这个过程的人，可以毫不费力地变成信服型。其他人也同样可以达成目标，但可能会晚一些，并需要付出更多的努力。
理解了这个过程，你就可以更加有效和轻松地变得有影响力。
分享一下机械工程师迈克的故事。
迈克在影响力图上画了一个巨大的叉，代表他与他的经理目前的关系。“我认为我的上司真的很喜欢我，但是并不那么尊敬我。我的感觉是，他认为我是一个亲和型的人。我这么认为，是因为尽管我们之间有着很好的关系，我们的话题总是围绕着一些基本的工作进展情况和一些平常的事情，比如足球比分之类的。另一方面，他却从另一位同事那里询问关于技术方面的想法。因此，我需要提高他对我的尊敬程度。”
“你打算怎么做？”
“我想，”他想了一会儿回答道，“我可以通过更多地展现我的技术知识和重要技能来做到这一点。”
“好极了！你打算采取哪些简单的行动，来向他展现你的能力呢？”
“我要做的第一件事是，跟他分享我目前正在进行的项目的技术方面的问题。”我鼓励地点点头。
“第二，我会提出技术方面的建议，并主动提出参加一部分我非常感兴趣的新项目。我想这样做便足够了。”
切记：只是建立尊敬对迈克来说不会起到作用，因为成为信服型的关键在于，确保他人同时尊敬和喜爱我们。因此我问他：“那么，你如何保证在建立尊敬的同时，你的经理对你的喜爱因素不会下降呢？”
这次迈克立刻回答说：“那很简单。因为我们都是足球爱好者，我将邀请他加入我们，在公司附近的酒吧里一起看球赛。我与他已经建立了很好的关系，我会继续保持这种关系。”
“迈克，你如何知道自己正朝着正确的方向前进呢？”
“一旦他开始问我技术方面的想法时，我就会知道我做对了。如果他同意让我独立负责新项目的一部分，那么就非常明显，他开始对我有更多尊敬了。”
当迈克的“直觉GPS”启动后，他可以很容易地了解自己目前的情况，并且采取一些简单可见且可重复的行动，来得到他想要的结果，即增加经理对他的尊敬。
FREE四步法
让我们仔细分析一下提升影响力四步法。
我给了它一个非常合适的缩写：FREE（自由）。因为这正是它做到的：给我们自由。
·第一印象（First Impressions）——创造一个良好的第一印象
·融洽的关系（Rapport）——快速建立融洽关系
·情感连接（Emotional Connection）——自然地加深情感连接
·发挥影响力（Exertion of Influence）——不费力地去影响他人
影响力四步法FREE简单有效，因为它融合了喜爱和尊敬两个因素，使你成为信服型。通过运用这个四步法，你会更轻松而高效地赢得他人的心。
让我们从逻辑上再来分析一下：创造一个良好的第一印象，可以使你更快、更轻松地建立融洽的关系，因为对方会由于你给他留下了很好的第一印象，而愿意与你建立联系。这反过来可以使你自然地加深情感连接，从而轻松发挥影响力。
让我们看看如果你略掉过程中的一步，而去尝试影响一位刚刚认识的人，会发生什么。
销售新手常常会犯错误。他们花费大量精力向你推销产品的主要优点，而不是建立融洽的关系。当他们这样做时，你会下意识地很快产生防御，并开始表示反对或寻找借口。最可能的结果是对于你们两个人来说，这都是一次让人感到厌烦且沮丧的销售过程。
这就是为什么老练的销售专家总是先把注意力放在“人”而不是“产品”上。他们从建立一个非常好的第一印象开始。然后，他们会建立融洽的关系，确保你觉得与他们在一起时感到舒服。一旦做到了这些，他们会进而加深情感连接，由此自然而然地了解到，什么对你来说是重要的。这不仅可以使他们发现你的“敏感话题”，也让他们可以相应地调整自己的销售策略。
通过花费时间和精力在前面三个步骤上，第四个步骤“发挥影响力”会非常自然地发生。这不仅会让你购买他们的产品，而且让你很享受这个购买体验，并在满足了自己的需要之后很愉快地离开。
这是因为，其实人们真正买的是“体验”，而不是“产品”。下面这个故事，很好地说明了这个概念。
一天，在一家电子产品商店里，销售员珍妮特注意到一个小女孩，她看上去七八岁的样子。她的妈妈正在逛电视区。小女孩停留在一台电视机前面，那台电视机里正在播放电影《海底总动员》。珍妮特向小女孩走了过去。
“你喜欢尼莫[5]吗？”她问。
“我非常喜欢它。”小女孩很愉快地对她笑了笑。她们立刻产生了情感连接。
“我叫珍妮特，你叫什么名字？”
“米歇尔。”
珍妮特现在开始与那位母亲交谈。“您是在为米歇尔选购电视机吗？”
“是的。我想挑选一台电视机放在她的卧室里。”
“她的卧室有多大呢？我的意思是，卧室中的观看距离有多少？”
那位母亲环视了一下，指向了那台七英尺外的电视机。
“米歇尔，你想用这台电视机做什么？”珍妮特将焦点重新放回到小女孩身上，“只是观看卡通片和电影，还是也会用它来玩游戏呢？”
米歇尔的眼睛变亮了。显然，以前很少有人询问过她的想法，她非常高兴。“卡通片！我已经有一台电脑可以用来玩游戏了。”
珍妮特再次与那位母亲交谈。“那样的话，这类经济实惠型的就非常适合您了，”她指着一排电视机说。“这些都非常便宜，尺寸也很适合她的房间，耗电量也更低，画面质量非常好，质保也非常好。”
那位母亲看起来明显轻松了。珍妮特转向米歇尔并对她说：“当然啦，你知道的，你可不能一直看电视哦。只能在完成作业之后看，对吗？”
我确信是这句话促成了这次销售。那位母亲一定每天都对小米歇尔重复这样的话。她一定很高兴自己对女儿的要求被他人又一次强调了。
请注意，珍妮特轻松地建立了一个积极正面的第一印象，并很快与米歇尔建立了融洽的关系。在与小女儿交谈的过程中，她间接地对其母亲实施了影响。之后，珍妮特与母女俩都建立了情感连接，并了解到了她们的真正需要。她专注于了解和满足她们的收视需求，而不是向她们售卖电视机。她强调了与电视机相关的特征和优点——这再次印证了这个观点：至关重要的是“体验”，而不是“产品”。
最后，珍妮特通过让这位母亲知道，她也是一位了解小孩子需要的人，从而成功地完成了这次销售，影响这位母亲做出了购买的决定。
因此，能够实践这简单的四步过程的人，就可以减少为了达到目的所需的时间。记住了这些步骤，现在，让我们仔细分析一下影响过程的每一步，一起享受自由（FREE四步法）的旅程！
建议26：FREE四步法：第一印象；融洽的关系；情感连接；发挥影响力。按照顺序完成这些步骤，可以让你更轻松有效地发挥影响力。
7.第一印象：喜爱是尊敬的核心
第一印象是一个情感过程。
人们先用情感接受，再用逻辑证明。
影响过程在我们将目光放在某个人身上并形成了第一印象的那一刻就开始了。第一印象就好像给一个人盖了章，它形成了关系的基础。
在那之后，我们继续寻找证据来证明已经形成的第一印象。我们通常可以找到想要的证据，所以第一印象常常可以一直持续，因为我们常常忽视那些相反证据。这就是为什么当我们创造了良好的第一印象后，再去影响他人就容易许多的原因。
这也是为什么银行家们常常选择穿正装的原因。银行里保守的装饰风格是为了传达责任、安全、信任和成功。
毕竟，你会信任一个穿着过于随意的销售员吗？当我们看见一个穿白大褂的人吸烟时，心头常常也会掠过惊讶——这是一种很合理的感觉，因为我们大部分人都会将医生与干净、健康的生活方式等特征联系在一起。
建立第一印象需要花多长时间？
良好的第一印象在一段关系开始的时候，可以给我们带来很多益处。
第一印象的形成需要几小时或几分钟吗？想象一下：假设你是单身，并且正在参加一个社交活动。你发现某位异性正在向你靠近，你本能地知道他想跟你交朋友。你需要花多长时间知道自己是否想接受这个人？
大部分人认为只需要一瞬间。我也认为这只需要几秒钟。在对方还没有开口之前，人们立刻就会知道自己的想法并做出决定。
从逻辑上讲，如果我们认定某个人是潜在的朋友，我们应该相信他们，并出于礼貌至少进行几分钟的交谈。这个逻辑过程将会使我们在信息更充足的情况下做出决定。然而，这需要花费更多时间和精力——这就是为什么我们不能依靠逻辑，快速地评估每一个新认识的人的原因。也是我们为了效率而放弃准确性的理由吧。
我们的心决定了我们是否喜欢和尊敬一个人，而我们的大脑则找出理由来支持这个决定。第一印象的重要性，不仅表现在社交或职场中，在政治事务上也会起到重要作用。研究表明，美国的许多选民基于对政治候选人面容的第一印象来投票。十分之一秒[6]的时间足够人们从一个人的面容上做出明确的特质推断。
更多的时间给我们的判断增添了信心。然而，我们最初的判断早已锁定在了第一印象上。
首先是喜爱，然后是尊敬
“尊敬”一词在《麦克米兰词典》中的定义是：你对某人的一种由于其个人品质、成就或地位而产生的欣赏的感觉，你通过礼貌和友善的方式来表达这种感觉。尊敬与一种积极正向的感觉相关。这是因为“喜爱”是“尊敬”的核心。当我们尊敬一个人的时候，我们对他也有喜爱的感觉。
如果你无法得到人们对你的喜爱，那么你也无法得到尊敬。例如，那些喜欢炫耀自己的财富、成功和权力以贬低他人的人，最终只会激起嫉妒与仇恨的情绪。那些不考虑他人感受，用权力或更高的职位来逼迫他人做事的人，只会得到诸多不满。不要犯“牺牲喜爱去获得尊敬”的错误，因为喜爱是尊敬的核心。
第一印象是如何形成的？
加州大学洛杉矶分校的阿尔伯特·梅拉比安教授研究得出结论，形成第一印象的各因素的占比是：
·视觉的（外貌和肢体语言）——55%
·声音的（语气）——38%
·言语的（用词）——7%[7]
有些人贬损这个研究，而我却在它的结论中看到了巨大的价值。大部分交流是通过视觉的，同时配合声音的语调，它们共同组成了第一印象的93%！你的言语本身只占7%。
非言语的交流有非常大的影响，以致无论什么时候，当非言语和言语交流产生冲突，人们几乎总是相信你的非言语线索所传达出的信息。
视觉占主导地位
我在培训班上经常组织一个活动，来强调视觉交流的重要影响。就是“我说你做”游戏的缩减版——大家听我的指令，然后照做。
“大家，伸出你的右手，用食指指向天花板。现在，指向那盏灯。”
他们都跟着做。
我说出不同事物的同时，自己也指向它们。全班都毫不费力地照着做。然后，完全不改变语气，我说：“指着你的下巴。”然而，实际上我却把手指放在了右脸颊上。
结果，大部分人把食指放在了右脸颊而不是下巴上。那些少数正确指着自己下巴的人，大都承认之前玩过这个游戏（或其他类似的）。
那么，这告诉了我们什么呢？
人类的天性是选择那些最省事、最有效率的方式。如果我们认为视觉信息足够了，便很少使用听觉信息。请注意我使用的词语：最有效率的，而不是一定要有效果。
当我们认为视觉信息不足无法做出决定的时候，我们会转而专注于听觉信息，但更多的是语气和音质，而不是词语。只有当我们得到了相互矛盾的信息或想要进一步确认的时候，才会最后注意言语上的用词，也就是说，真正地去听那些词语。
如果我们觉得视觉信息与一个人的用词冲突，我们还是常常会选择相信视觉信息。这是因为面部表情和肢体语言更难伪装，因此通常会提供更可靠的情况。因此会有那句谚语：眼见为实。
这就是为什么当一个节目主持人言辞含糊、不停地看笔记时，观众会认为他没有很好地准备，经验和能力不足。而事实是，这位主持人非常优秀，只是有些紧张而已。（毕竟，人们对于公众演讲的恐惧有时甚至超过死亡！）
我们大部分人都可能遇到这种情况，走进上司的办公室，想要跟他汇报工作，然而我们说话的时候他却继续对着电脑工作。这是个很尴尬的情景，不是吗？他可能会说：“请讲，我在听。”然而，没有眼神交流，继续敲打键盘，这些信息让你知道，他对于你要说的其实并不感兴趣。
这就是为什么聪明的交流者（以及信服型），总是借助语气和肢体语言表达自己的意图。留意当有人对你说“做得真棒！”时的情景，你感觉很好。当相同的话语配合了眼神交流和微笑的时候，你会感觉更好，因为这些话语瞬间变得更加真诚了。如果再加上轻拍背部（性别和情景适合的话），你很可能感觉好极了。
越是能够充分调动五种感官，越会显得有热情，也越有影响力。
你的声音很重要
第一印象不是总发生在面对面的接触中。当你第一次与一个人通电话的时候，你的声音会给对方勾勒出一个视觉的印象，从而创造了第一印象。
一次，一位资深电台主播受邀对我进行关于影响力的采访。当我最终见到他的时候非常兴奋，因为他富有魅力的声音使我的驾驶旅程更加愉快，并在多次交通堵塞中帮助了我。我想象他是一位有着明星般俊朗的外形、充满魅力的男性。
你可以想象，当我见到一个粗糙大汉时有多么惊讶！但由于他的嗓音给我留下了非常好的第一印象，我仍然很高兴见到他。这不仅是因为他的声音非常独特，还因为他说话的方式——用词简单的英语，清楚的发音，总是很舒缓、温暖的语调。
当电台、电话或其他类似媒介越来越流行时，有影响力的声音交流就变得更加重要了。切记，声音听起来很有自信，会非常有利于他人对你产生正面的印象。
言语是大众交流最普遍的方式，所以，你的言语内容也很重要。它们将你的思想转达给听者。当我们用正面积极的言语时，就会激发出他人对你的喜爱和尊敬的感觉。
你创造了什么样的第一印象？
你是否想知道，你给别人的第一印象是什么样的？
我这样问，是因为我们生活在一个“政治正确”的社会中，我们通常无法得到很多诚实的反馈。许多人不愿意给出自己坦白的反馈，因为他们害怕“枪杀信使综合征”[8]，或者他们不想冒失去他人喜爱的风险。
我们常常在影响力培训上组织一个活动，帮助人们了解他们给其他人留下的真正印象。就在培训刚开始的时候，我将大家分成几组，让他们与不认识的人坐在一起。就在他们刚落座还没有机会互相了解的时候，我让他们说出组内每位成员最突出的特质。“将每个特质写在一张贴纸上，并把贴纸贴在那个人的背后。”
这个活动引发了大家热烈的讨论。
“你们只有三分钟的时间来完成这个任务。”（严格控制时间是非常必要的，这样人们才会利用他们最初的直觉而不是过度的分析来做判断。）
当我的倒计时器响了的时候，我对他们说：“现在请你旁边的人帮你拿下背后的标签，并将它们贴在你的作业本上。”
大家都急切渴望看到撕下的那些标签。快乐的笑脸，沉思的表情和迷惑的神色很快充满了整个房间。
“请大家分析一下那些用来形容你的词语，”我问，“感到惊讶吗？”
在一次高级培训班上，一位来自四川的男学员史雄举起了手。
“哪个词让你感到惊讶？”我问。
“自信。”
“为什么呢？”
“我感到惊讶是因为我的英语不太好，这就是我讲话比较犹豫，也有些结结巴巴的原因。因此，我很难想象，为什么会有人认为我很自信。”
“让我们问问写下这个词的同学吧。这位同学看到了什么？”
一位叫作秀玲的女士回答：“是我写了这个词。史雄的英语也许不够流利，然而他会看着你的眼睛，并且讲话非常清楚。对我来说，这样代表了自信。”
“谢谢秀玲。”史雄对她笑了笑，表示感谢。
还有一些人，也对形容他们的一些词语感到惊讶。他们在跟那些给他们写下评价的人交谈之后，对自己有了新的认识。
我继续说：“现在，请将这些词分成两类——喜爱或者尊敬。看看这些词，哪些让人们更喜欢你，哪些让人们更尊敬你。”
他们刚完成我就问道：“有人所有的词都被分到了其中一类里吗？”
苏珊是这样的。她带着超有魅力的微笑宣布：“在我得到的五个词语中，三个是‘友好’，两个是‘乐观开朗’。”不难发现为什么苏珊会立刻得到大家的喜爱。
“所以，苏珊，你认为你应该做些什么，来创造一个更加平衡的第一印象呢？”
“我显然需要采取行动，让人们更加尊敬我。”
“那么，你打算采取什么样的行动呢？”
“我很尊敬的一位同事，她总是很严肃，”她说，“她的做法是：在所有场合都穿得非常职业化。当她说话的时候，会很坚定地看着对方的眼睛。她给我的印象是，她总是可以掌控一切。”
“如果你做同样的事，你认为大家会用同样的看法看待你吗？”
“我觉得他们会的。”
为了讲得更清楚，我问其他人，是否有什么建议给苏珊。
约翰有一些建议。“我很惊讶你可以一直保持微笑！我想如果你可以少一些微笑，或许只在必要的时候微笑，会帮助你变得更加沉着冷静。”