PRINCIPLE 4

ANTI-PRINCIPLE　反向原则

把需求、利益和行动计划混为一谈。

PRINCIPLE　正向原则

区分需求、利益和行动计划。

我们都有一些基本需求。这些需求演变出不同的利益。我们会选择不同行动计划去满足这些需求并获得相关利益。

需求、利益和行动计划是息息相关的，但它们不是一码事。满足某种需求或获得某种利益的方法很多，但行动计划却只能有一种。

通常，当冲突发生时，即使我们并不认同其他人的行动计划，我们也能了解他们的需求和利益。这样的了解能让寻找最佳行动计划的过程变得更容易一些。

每一种行动计划都是为了满足一种需求，或获得一种利益。

行动计划

允许人们自由持有冲锋枪。

我即将获得一份教师的工作。

我正在组织一个读书俱乐部。

我将成为一位裁缝的学徒。

我要搬到孟加拉国。

应该允许同性恋结婚。

利益

我希望能够住在一个安全的街区。

我想要一份能够让我实现个人抱负的工作。

我想要有这样一群朋友。

我想要接受良好的教育。

我想要一些新的体验。

我想要结婚。

需求

安全

实现自我价值

群体

自我管理

刺激

亲密关系

当我们选择的用于实现自身需求和利益的行动计划与别人的行动计划方向相悖时，冲突便会发生。

南希阿姨在医院里担任患者权益维护人。她对我讲述了一位即将不久于人世的患者的家人与医院工作人员之间发生的冲突。

从行动计划层面看，这次冲突似乎是这样的：

患者家人的行动计划：

“我们要在病房内烧些东西。”

医院工作人员的行动计划：

“我们不允许擅自在医院内生火。”

从需求和利益的层面看：

患者家人的利益：

“我们想要烧些药草，作为一种仪式，以便帮助我们的父亲进入来世。”

医院工作人员的利益：

“我们需要保证这栋楼里每个人的安全，我们并不想引发任何警报。”

首先，从行动计划层面看，这家人与医院工作人员陷入了一种僵局。但是，从需求和利益角度看，并非没有可行的解决方案。

在这种情况下，一旦各方的需求和利益变得明了，这家人与医院工作人员是能够进行协商的。医院可以允许患者子女在病房的水池里烧东西，这样便能在保证安全性的同时让患者子女完成为父亲举办的临终仪式。

有时候，我们太过依赖行动计划，以至于忽视其背后隐藏的需求和利益。最终，我们只会为各自的行动计划和立场而争吵不休，却无法扩大视野去寻找能够满足双方需求的有效途径。如此一来，就把可能性范围缩小了，因为我们并没有抓住最重要的东西。

在冲突中，当事态越来越混乱时，停下来，看看你是处在行动计划层面上，还是需求和利益层面上？

注意一点，要实现需求或获得利益，途径有很多，但如果你坚持一种行动计划，选择将大大减少。

把行动计划当成需求或利益的例子：

1　把行动计划当成需求：

“我需要你每晚能在8点之前回家。你每天回来得太晚。”

行动计划背后的实际利益：

“我希望你能够保证充足的睡眠，并完成你的作业。”

2　把行动计划当成需求：

“我需要一杆枪，这个街区的人太疯狂了。”

行动计划背后的需求：

“我需要安全感。”

3　把行动计划当成需求：

“我们需要每晚轮流做晚饭。”

行动计划背后的实际利益：

“我想要一些自由时间。”

但是，如果我不在乎对方的需求会怎样？

在冲突中，我们常常不会积极主动地去与对方进行沟通。那种情况下，更重要的一点是，不要浪费时间去争论行动计划。要发现需求和利益，你并不是非得主动去沟通，但你必须有找出解决方案的意愿。

克制住想要为自己的行动计划和立场争论的冲动，转而帮助与你起冲突的人全面了解当前情况下对你而言什么是比较重要的，同时找出对他们而言什么比较重要。

当驱动行动计划的需求或利益变得明朗后，找到对所有相关人员都有效的解决方案的可能性便会更大。当知道对自己而言什么才是真正重要的东西之后，人们更容易考虑改变行动计划。

A WAY TO PRACTICE　一种练习方法

回想一下你亲身经历或亲眼目睹的困难局面。

弄清楚你或其他人正在采取的行动计划。然后，试着找出这些行动计划的目的及其背后隐藏的需求和利益。

例如：

“我需要自主权”，这是一种需求。

“我需要一种可靠的交通工具”，这是一种利益。

“我需要一辆新车”，这是一种行动计划。

（车是支持自主权的一种可靠的交通工具。）

要学会自如地进行这类区分可能需要一些时间。

不要放弃！

当你觉得自己能够更为随意地略过行动计划时，就要开始试着在冲突出现时明确自己及对方的需求。鉴于人们常常说不清楚他们需要什么，猜测或大声地询问可能会有帮助。

一定不要对他们讲他们需要什么，因为你很可能会弄错，并很可能把对方激怒。

换种方法，你可以用提问的方式进行猜测。

可以用下面这种简单的问句：

“那么，目前对你而言什么最重要？”

是……

家人的安全？

找一份挑战性的工作？

让你的个人价值得到认同？

更多的自主权/乐趣/亲密感？

一开始的时候，讨论需求和利益可能会有些尴尬，但是不要担心。

有时候，讨论基本需求会让人觉得不舒服，而谈论利益可能更容易一些。在不把注意力狭隘地集中在行动计划上的情况下，利益能够反映需求。

即使你在探寻对方的需求和利益的过程中猜错了，这样的实践也会让你们的互动方向发生改变。虽然人们常常说不清楚他们的需求，但如果你猜错了，他们总是知道的，光是这一点就能够让你更进一步地了解当前的情况。

例如：

1　“你会因为需要更多自主权而离开吗？”

“不，我想要更多地参与到这个团队中。但不知为什么，我觉得我好像是个外人。”

2　“所以，你之所以想在我们的房子之间建道围墙是因为你想要更好地保护隐私？”

“不，我喜欢和邻居们交谈，我会很想念这样的时光。但我在晚上会感到紧张，如果有道围墙，会感觉好些。”

3　“我们显然对如何安排孩子们早上的活动有分歧。你的重点是什么？是想要更常规化一些？”

“不，我只是不想不停地讨论这些。或许我们能交替安排孩子们早上的活动，这也许更好办一些，那样的话，我们每个人都有休息的时间，并且可以按照自己的意愿做决定。”

你可能经常会猜错。但是，只要你的意图是去发现这个人的真正想法，错了也没关系。

如果你是对的，人们会让你知道，并且，当他们感觉到你确实在认真倾听，他们很可能反过来也认真听你讲话。

THE CHOICE　你的选择

CONFUSE NEEDS, INTERESTS, AND STRATEGIES　把需求、利益和行动计划混为一谈

DIFFERENTIATE NEEDS, INTERESTS, AND STRATEGIES　区分需求、利益和行动计划