做好准备，展现能力！
赢得谈判对手的信任，对于谈判的成功有着重要的影响。在谈判中，信任是一剂良好的润滑剂，它能够调节谈判双方彼此之间的关系，使谈判处于友好、轻松的氛围中。当谈判双方彼此信任时，谈判双方之间的摩擦就会少一些，也更容易达成协议。相反，当谈判双方之间缺乏信任，彼此都对对方充满疑心，在谈判之中磋商起来就会困难重重，甚至导致谈判发生冲突。因此，在谈判中努力建立双方之间的信赖关系是十分有必要的。
王明是一家国有工厂的厂长。由于工厂的国营体制，厂内员工生产积极性不高，冗员繁多，使得工厂近年来经营十分困难。面对这一情况，王明召集厂里领导进行了多次大大小小的会议，经过深入的研究和讨论，王明最终决定在厂里实行一次大规模的裁员，以提高生产效率，将厂子从濒临破产的边缘挽救回来。
这一消息在工厂内散播开后，立即引起了骚动。由于工厂近年来资金周转困难，时有拖欠工人工资的情况发生，工人们普遍有着不满情绪，再加上如今裁员消息的刺激，立即爆发了一场大规模的罢工抗议活动。工人们的罢工使工厂的生产经营更加雪上加霜，厂里的领导们一时之间急得如同热锅上的蚂蚁。王明与工人代表进行接洽，最终决定，与工人们进行一次谈判。
在谈判之前，王明与厂里的领导共同为谈判做准备工作。有领导提议在谈判中使用欺骗性的手段暂时安抚住工人，被王明严词拒绝。他认为，使用欺骗性的手段虽然能够暂时安抚住工人，却永久地失去了工人们对工厂的信任。如果工人们不再信任工厂，任何手段都将无济于事，工厂只会陷入更深的危机之中。因此，王明决定，在谈判中向工人们开诚布公，将厂里的一切情况公开透明化，让工人们了解厂里正面临的困难，并征求工人们的意见共同解决面前的难题。
在谈判中，王明的做法赢得了工人代表以及工人们的信任。他采取开诚布公、直截了当的方式，让工人们了解到了工厂的现状以及造成工厂经营困难的原因。在这一基础上，他又权衡利弊，与工人们进行磋商，最终双方达成一致，商讨出了解决问题的最佳方案。
在这个例子中，王明向工人们公开工厂的实际情况，就是在赢取工人们的信任。面对向我们开诚布公说明情况的人，我们往往会对其产生信赖之感。可见，要想赢得对手的信任，以开诚布公的方式与对手进行谈判是一个卓有成效的方法。在谈判中，谈判者一方如果表露出真诚坦率的态度，乐于向对方提供谈判信息和相关情况，对手也会在这样的影响下，逐渐采取同样的态度。相反，谈判者一方如果严密封锁自己的信息，对方也会有较强的戒备心理，不会向谈判者透露任何信息，谈判双方都会对彼此疑虑重重，不利于谈判的顺利进行。
另外，要想在谈判中获取对方的信任，还需要谈判者具有热忱的态度。一个充满热忱的人，往往更能够感染别人，也能更轻易地获取别人对他的信任。拿破仑·希尔曾经说过：“热忱是一种意识状态，能够鼓舞一个人对工作采取行动。”他曾经遇到过一位上门来推销杂志的推销员。这位推销员进门后，并没有急着推销自己的商品，而是对拿破仑喜欢的文章发表了一番自己的见解，并且让拿破仑也加入到其中进行讨论。在二人的谈话中，她很自然地将自己的话题转向了订阅杂志，用诚恳、自然的方式为拿破仑分析了订阅杂志的好处。拿破仑逐渐被她这种热忱、明朗的态度所打动，觉得对方所做的分析也不无道理，最终订阅了推销员手上的六份杂志。推销员能够获得拿破仑的信任，正是因为她用自己热忱的态度感染了对方，使对方相信了她所说的话。可见，在谈判场上，如果想博得对方的信任，可以用自己的热忱来打动对方，用自己的热情来使谈判顺利展开。
除此之外，谦逊也是使对方能够快速相信你的一种品质。在谈判场上，面对一位趾高气扬、神情傲慢的对手，大部分人都会觉得心有不快，认为对方是一个装腔作势不值得信任的人。而态度诚恳、谦逊有礼的人，会让人感觉到舒服，产生值得信任的感觉。想要在谈判场上表现出谦逊有礼的态度，需要在与对手沟通时用谦逊的语言和表现来传达你对对手的尊重。人们都希望能够被他人所尊重，当你将内心的尊重用谦逊的态度表现出来时，对方就会感觉到你的真实态度，从而在谈判中向你回报同等的信任。