在谈判中，你要尽可能创造你的优势。要知道，无论你是买方还是卖方，你的优势越明显，你在谈判桌上的影响力就越大。所以，很多经验老到的谈判者会从一开始就展示出自己的优势：强大的背景、雄厚的财力、顶级的谈判环境、高人一等的头衔、一个看上去非常棒的谈判团队等，这样从一开始就对对方的心理产生一种震慑力。
但我不会被对方的外表所震慑，因为坐在谈判桌前，你和对方就是平等的，即使他是奥巴马，只要你们双方都有彼此想要的东西，你一样也可以和他进行平等对话。
进入谈判时，你的优势可以通过以下六种技巧表现出来：
技巧1.突出独一无二性
在这个世界上有这样一条普遍存在的真理：越是稀有的东西越值钱。迈克尔·杰克逊的手套为什么比一套顶级音响还值钱，因为全世界只有一个迈克尔·杰克逊。所以，如果你是卖家，无论你卖给对方的是什么商品，何种货物，产权或股权等，你都要突出你的独一无二性。仅此一家！不怕竞争！要的就是这种感觉。
比如面试这件事，其实你是在向一家公司“卖”自己，对方通过薪水和各种福利来“购买”你的服务。那么这其实就是一场谈判，它符合了谈判的主要特征。
如果你想在这场谈判中把自己“卖”个好价钱，我建议你突出自己独一无二的方面。例如，你有某一项全球顶尖技术的认证，或是你在某个领域拥有别人没有的技术优势，或是你掌握日语、西班牙语、法语等语种，这些独一无二的特点胜过那些“我会使用办公软件”“我做过很多行业”“我是一个勤奋的人”等条件。
当然，如果你的形象在所有面试者里最帅气、最漂亮，这也是一种“独一无二性”，所以你会看到有些非常漂亮的女孩也很容易在面试中胜出。
技巧2.给对方压力点
如果你是买家，你可以在谈判桌的一边放上竞争者的产品目录，或印有竞争者logo（标志）的文件，这样做会给对方制造压力点，你还可以装模作样地翻开其中的一页，与对方提供的资料进行对比。你要让对方感觉到他们并不是你唯一的选择，这样你在与对方进行还价时就会拥有心理优势。
当然，如果你是卖家你也可以这样做，你可以通过语言来暗示对方：你们的对手也不差钱！
技巧3.指出对方的利益
在谈判的过程中，如果你是卖方，你要重点强调：如果对方能够同意你的报价且双方谈判成功，他将会得到哪些实际的好处。例如，你打算卖掉自己的游艇，你可以向对方描述出海旅行的画面，你描绘得越清晰动人，对方就越想拥有它。对，这是我们控场理论中愿景描述的技巧，在谈判中依然管用。
技巧4.指出对方的劣势
对于买家来说，如果你能在谈判中恰到好处地指出对方的劣势，你就相当于在某种程度上建立了优势。比如，对方产品设计上的缺陷、运输的问题、品牌的问题、经营状况、付款方式等，只要你说得合情合理，你就可以不断向对方传输这样的信号：“你的项目没有想象的那样好，所以我的报价/还价都是合理的！”“你的产品种类中缺少了我们想要的那一种，所以你得给我们优惠些！”等等。
当然，你应该注意不要连续不断地“挑对方的毛病”，那样容易激怒对方，而是掌握好节奏，每隔一段时间向对方传输一次。
技巧5.利用场外信息
在你准备谈判之前，你是否收集了足够多的场外信息呢？例如，行业信息、金融环境信息、相关法案、随时可能推出的新的政府政策等，这些场外的信息表面上看和你的谈判无关，但实际上它们之间却有着千丝万缕的联系。
有一次，我代表客户和一家化工厂洽谈购买股份的事宜，在谈判中，我很明确地告诉对方：“据我所知，参议院正在研究新的环保法案。如果新法案出台的话，根据你们的材料来看，我们将要花很大一笔钱更换污水处理设备。”这条信息有效地打击了对方的自信心。事实上，场外信息在很大程度上也会影响你的底价，所以请你在谈判前做足准备功课。
技巧6.不用写在合约里的优势
还有一种你可以创造出来的优势，例如，你可以暗示对方，如果从他们那里买的首批货非常不错，你愿意长期从他们那里进行购买。这不需要写到合约里，却是你的优势：你有可能源源不断地从他们那里进货。除此之外，你还可以找到很多不用写在合约里的优势，例如，争取在合约的付款时间到达之前提前付款、帮助卖家介绍一些新的客户、给买家提前安排送货等。
总之，你要尽量多地创造你的优势，发现对方的劣势，这样的谈判会更有利于你，最终的胜利者一定是你。不过当你成功地完成谈判后，记得要真诚地恭喜对方，永远不要说这样的话：“吉姆，你知道吗，你要是再坚持一下，我就不得不再给你让出一步了！”