给我一个支点，我能撬起地球。
——阿基米德（公元前287~公元前212年）
古希腊哲学家、数学家、物理学家
为了理解人们的判断行为，我们喜欢对他们的认知和情绪加工过程进行描述。这些加工过程贯穿于理解判断任务和形成最终的印象、估值与选择之间。我们已经展示了代数模型如何为人们整合各种信息资源以做出判断提供合意的解释。因此，在某种层面上，代数模型可以有效地描述上述加工过程。本章中，我们将更深入地去认识和理解第3章中提出的、体现在更加广义水平上的加权线性方程背后的潜在认知过程。
4.1 凸显的值
通常，我们对频率和概率的估计，甚至对结果是否符合期望的估计都是模糊的。在这种模糊情境下，如果有一个“锚”作为估计起点，就可以产生戏剧性效果。人们会根据这个所谓的“锚”对自己的评估进行调整，不过估计的结果却不会离“锚”太远。当采用这种方法整合信息时，通常会出现“调整不足”（underadjust）的现象。如果我们回想起一座房子的售价约为20万美元，那么在对它的价格进行更准确的评估时，我们会以20万美元这个评估值为起点，而最终的评估价格也将非常接近此数值。投掷四次硬币，我们理所当然地认为会有两次正面朝上（即使实际发生的概率只有3/8）。有时尽管我们评估的是非数字信息，也会落入“锚定与调整”的窠臼。当了解了某位职业足球运动员具有某种特征后，我们通常会预期其他职业足球运动员也具备类似的特征。当在某家饭店享用了一顿美味佳肴后，我们通常会预期该饭店的其他菜品也同样美味（然而，由于回归效应的存在，事实通常会让我们感到失望，见第7章）。
锚的产生可能完全是随机的。例如，Amos Tversky和Daniel Kahneman（1974）曾让学生估计联合国中非洲国家所占的比例（此研究于1972年进行，当时的正确答案是35%）。估计前，实验者要求被试通过转动“幸运转盘”得到1到100之间的一个数字，并判断非洲国家的比例大于或小于这个数字。当然，这个所谓的“幸运转盘”是由实验者控制的。通过“幸运转盘”得到数字10的被试，其估计的均值为25%；而对于那些得到数字65的被试，其估计的均值为45%。尽管10和65这两个数字是完全随机产生的，却成为人们估计时的锚。
其实，人们在判断的开始阶段会将注意力聚焦在一个所谓的锚上，而最终的估计无非是对这个锚的一个不充分调整。这种不充分的调整是普遍存在的，并与原始锚的可信度以及判断者头脑中或手边拥有的相关信息的数量有关。对于Tversky和Kahneman（1974）的实验结果，读者可能和我们一样有这样的疑问：那些知识渊博的被试是否知道联合国中非洲国家所占的实际比例低至35%呢？实际上，为了演示“锚定效应”，实验才被设计成上述形式，评估者头脑中缺乏相关信息，这就给随机产生的锚留下发挥的余地，使其对评估产生巨大的影响。
锚定与调整的过程在人们的判断中普遍存在，特别当这个所谓的锚是被“明显”随机选出时（类似上述Tversky和Kahneman的“幸运转盘”的实验）尤为如此。一个有关心算的研究给我们呈现了另外一个武断地选取锚的例子（这个锚更加隐晦）。同样来自Tversky和Kahneman在1974年的研究，他们要求被试估计“8的阶乘”是多少。被试并不知道正确答案。问题以两种方式呈现出来：一部分被试被要求估计乘积式8×7×6×5×4×3×2×1的结果，而另一部分被要求估计乘积式1×2×3×4×5×6×7×8的结果。Tversky和Kahneman假设首先呈现给被试的数字会被看做锚（这个锚也可能是乘积式中的前3~4个数字的乘积）。事实也正如他们所猜想的那样。当乘积式中的数字按照递增的顺序呈现时（1×2×3×……），被试对结果的估计中值是512；而当乘积式中的数字按照递减的顺序呈现时（8×7×6×……），被试对结果的估计中值是2250（对于这两种呈现方式，人们都低估了正确结果，即40 320）。
4.2 锚定及（不充分）调整
这一连续的判断过程（锚定与调整）是我们有限的注意“频道”以及因认知局限而形成的选择性策略的自然结果。正如在一个视觉场景中我们只能关注于其中一点，又如在嘈杂的鸡尾酒会上我们只能专注于一次交谈一样，在判断或评估时我们一次只能注意到一条线索。我们可以用一个流程图呈现人们的判断过程（如图4.1所示）。
正如流程图所示，判断是一个复杂的过程，偏差可以产生于其中的很多环节。最基础的偏差是该过程有“调整不足”的倾向或简单称之为“首因效应”——判断过程的开始阶段所考虑的信息，在最终判断时被赋予过高的权重。这种锚定通过两种认知程式产生偏差。第一，在判断过程临近产生结果时，调整呈现出一种保守的特点（Epley & Gilovich，2001）。当新的信息出现时，人们习惯性地对先前估计的值进行向上或向下的微小调整，因而导致先前的信息被过分看重。也许人们只是很自然地将最先呈现的信息当成最重要的，所以才赋予其过高的权重。第二，锚，更确切地说是和锚相关的概念，对第二次、第三次以及随后考虑的信息会产生一种偏差效应，特别是当信息需要从记忆中提取时（Chapman & Johnson，1994；Strack & Musweiler，1997）。
Nick Epley 和Tom Gilovich（2001）认为，只有当锚是由人们自己选出时，调整不足过程才会发挥重大作用。他们设计了一个巧妙的实验，实验者可以准确地知道被试所选取的锚。（例如，当问被试“继哥伦布之后第二个登上西印度群岛的欧洲探险家是在哪年登陆的？”几乎所有的美国大学生都会自我锚定在“1492”这个数值上。）行为结果清楚地表明，被试会从他们自我产生的这个数值开始连续地调整。但是，当被试被问及“蓝鲸的平均体长是多少”并且实验者主动提供一个锚定的数值时，这种连续的调整过程似乎并没有发生。因此，认知过程产生偏差的一个指标是锚的来源。尽管这些微观的加工过程还需要进行更多的研究，我们认为其中的一般化原则与可信度有关——越是可信的锚，对评估过程的影响越显著（自己回忆出来的相关值将是非常可信的）。
图4.1 锚定与调整时的认知流程图
在人们有意识地整合信息的习惯中，锚定与调整最为常见。与之密切相关的加权平均模型被普遍认为是最能描述人们判断行为的代数模型（Anderson，1996），也是我们在本书第3章所介绍的透镜模型中普遍使用的统计模型的基础。坦率地讲，我们认为线性累加模型之所以能成功描述人们的判断行为，是锚定与调整这一信息整合过程在其中发挥了作用。判断过程的时间进程图表明，最常见的顺序效应就是首因效应，即人们会锚定在首先考虑的信息上，而在接收到新信息时，对先前的判断结果调整不足。我们认为平均加权的整合模型具有计算简单、稳健、适应性强的特点，特别当该计算过程执行于神经元之中。事实上，线性代数整合模型作为锚定与调整过程的核心，具有稳固的数学估计的性质（参见第3章关于“强大而美妙，但不尽合理的”线性模型的讨论）。
甚至看似不合理的极端的锚也会对估计结果产生影响。Fritz Strack和Thomas Mussweiler（1997）向大学生们提问，甘地去世时年龄大于还是小于214岁（Mussweiler & Strack，2001）。这个看似疯狂并且荒谬的锚依旧会对估计产生影响，即使没有人会相信214岁是一个可靠的值。锚值不一定都是极端值，例如人们经常用平均值作为锚。对于那些习惯折中、奉行中庸之道的人，当一个人说1，另一个人说11时，他们通常会说6。在一次州立法委员会召开的关于教育基金的小组会议上，一位同事发现了人们的行为展示了这种折中的习惯。当时没有人清楚地记得最初人们建议为继续教育提供多少美元的预算。两位与会人员对这一数额存在严重分歧，但也都不确定。当这两个数字被简单平均之后，大家便继续讨论最终的预算应该比这个均值高些还是低些。
毫无疑问，最常见的锚是现状（status quo）。尽管我们的大脑不像身体一样，必须受制于从现在的位置出发才能到另外的地点，但是实际上，我们的大脑经常这样做。因为对我们而言，改变现有计划或者政策制度可能要比产生一个新的更容易；即使是接近现状的备选方案也会被看做锚。这不仅会发生在各种组织中，也同样适用于个人。如Cyert和March（1963）所说，公司“只在现有备选方案的范围内进行挑选”。个人和组织均趋向于依赖最新或当前的核算成本以及完成工程的时间去决定对不同工程如何分配资源和时间。实际上，对这些估计持乐观态度通常是不切实际的，因为锚定在之前的值上会导致估计不足——尤其在估计财务问题、完成时间和运动表现方面，因为通货膨胀、年龄和回归效应分别在其中扮演了“无情”的角色。
在关于锚定与调整的“经典”并具有重要理论意义的研究中，Paul Slovic、Baruch Fischhoff和Sarah Lichtenstein（1982）观察了人们在赌博时，通过出价和选择所表现出的偏好。研究者分别在两种情境下研究“赌博”中的出价和选择行为：一种是大学生被试在假设情境中进行选择并为假想中的赌博游戏下赌注；另一种是拉斯维加斯赌场的实际选择，即以赢钱为目的的真实赌博。两种情境下得到了一致的结果：被试所下的赌注均受制于最为凸显的数值。
上述实验中的赌博很简单，即以一定的概率或赢或输一定数额的金钱。研究者要求被试用两种方式进行回答：要求被试回答愿意接受多少钱以放弃玩这个赌博游戏（出价）；另外要求被试在两个赌博游戏间进行取舍（选择）。为了能让被试给出他们心里真实的价格，主试使用了一个能够随机还价的装置。如果还价低于参与者给出的价格，那么被试将被迫参与这一赌博游戏；如果还价高于被试给出的价格，那么他将得到与还价数等额的钱。当被试的出价低于该赌博游戏在他们心里的真实价值时，若随机产生的还价落在被试出价与他们心里的真实价值之间，那么参与者将得到与还价等额的钱，但实际上他们更想参与这个赌博游戏。当被试的出价高于该赌博游戏在他们心里的真实价值时，如果随机产生的还价落在被试出价与他们心里的真实价值之间，那么被试将不得不参与这个赌博游戏，而实际上他们更愿意得到与还价等额的钱。因此，无论被试出价过高或过低，他都有可能不得不接受一种并不情愿的方案。这种评估方法由Becker、DeGroot和 Marshak（1963）发明。人们一旦清楚地理解了这种评估方法的机制，就会努力给出赌博游戏在他们心里的真实价格，而非过高或过低的出价。这种真实估价程序被清晰地解释给被试，直到他们明白其中的逻辑之后，实验才会正式开始。
假设有两个赌博游戏。赌博游戏A有11/36的概率获得16美元，25/36的概率损失1.50美元；赌博游戏B有35/36的概率获得4美元，1/36的概率损失1美元（两个赌博游戏的期望价值都趋近于3.85美元，见附录）。被试为赌博游戏A的出价更高，毕竟参与赌博游戏A赢钱时的收益更大。但是，当要求这些被试在这两个赌博游戏中选择一个时，更多的被试却选择了赌博游戏B，毕竟参与赌博游戏B更可能赢钱。对这一偏好反转现象，研究者的解释是：当要求被试为两个赌博游戏出价时，他们锚定在赢钱的数值上，然后根据概率信息进行不充分的调整。相反，当同样的人比较收益和损失时，他们锚定在赢钱的概率上，概率越高越好。然后根据赢或输的钱数进行不充分的调整。实验结果证实，无论是在调查问卷还是赌桌上，被试都更加偏好赌博游戏B，但为赌博游戏A出价更高。
锚定与调整的习惯可能把人变成“钱泵”。假设主试按照被试给出的价格将第一个赌博游戏“卖”给被试。然后给被试一次机会在两个赌博游戏中选择，被试会选择第二个，用第二个赌博游戏交换第一个。随后，主试再用被试给出的价格将第二个赌博游戏“买”回。而这个价格低于之前将第一个赌博游戏卖出的价格，主试获利，而被试留下了最初的赌博游戏。假设主试重复这一过程，就可以将被试口袋中的钱像水泵抽水一样不断地抽出来，那么即使开始的时候送给被试其中任何一个赌博游戏，主试仍然可以得到无穷多的利润（理论上）。有趣的是，按照如此模式选择和出价的人，仍对这样的买入、选择、卖出过程乐此不疲，即使他们也会意识到，这样做主试将会获得利润。每每还会听到诸如“我忍不住这样做”和“我知道这么做是愚蠢的，你在占我的便宜，但是我确实喜欢这个（赌博游戏），虽然我知道另外一个可能更值钱”这样的评论。
这些微妙但稳固的偏好反转现象证明：不同的任务下，人们会选择不同的锚（在出价任务中，人们选择赢钱的数值；在选择任务中，人们选择赢钱的概率）。此外，偏好反转现象也挑战了传统经济学理论，该理论把物品对人们的效用（个人价值）和人们愿意为它支付的价格等同起来。两位经济学家David Grether和Charles Plott（1979）回应了这一非理性选择所带来的挑战。他们以真实金钱作为报酬进行了一系列实验，旨在检验他们能想象到的、可能导致这种非理性选择和出价行为的人为干扰因素。（例如，因为这个研究是由心理学家完成的，所以，主试可能在实验过程中存在欺骗行为。）不过，他们没有找到任何人为迹象，因此，我们有理由相信最初的发现是确切可信的。
很多重要的财务问题容易受到锚定效应的影响，尤其是在双方就共同投资和收益分配进行磋商时，锚定效应可能表现出一定的作用。Greg Northcraft和Maggie Neale（1987）让专业房地产经纪人评估住宅的价值，这是帮顾客讨价还价时要经常完成的一项任务。评估前，会提供给这些房地产经纪人一份长达10页的关于某个地区住宅情况的报告，他们根据这些情况对住宅的市场价值进行评估，并给出预期的售价——这些都是他们日常工作的一部分。合理的市场价格应该是客观的（通常受到地点、面积大小、所有权状况以及类似房屋在最近的销售价格等因素的影响）。Northcraft和Neale操纵了一个不相关的变量，即材料上所描述的那些房产的原始上市价格，它们按照原始实际市场价格上下浮动12%。原始上市价格由房屋出售方提供，可能趋近于真实市场价值，也可能高于或低于市场价格，这取决于出售的目的。然而，正是对原始上市价格的操纵，对经纪人评估房产价格产生了巨大的影响。
Dan Ariely、George Loewenstein和Drazen Prelec（2003）为我们展现了关于金钱锚定的一个生动的例子。他们在教室里拍卖葡萄酒、书、高级巧克力等平均市场价格在70美元左右的商品。每卖一个商品，都要求学生们先看一下自己社会保险号的后两位数字，然后问他们是否愿意为这个商品支付同样数额的价格。例如，你的社会保险号后两个数字是85，你会被问到：你是否愿意为一瓶葡萄酒支付85美元？当学生们被锚定在自己的社会保险号后，实验者要求他们说出一个自己愿意为每个产品支付的价格。锚定在社会保险号后的出价，与正常的出价有着显著差异。社会保险号后两位数组成的数值与最终的出价之间的平均相关系数趋近于+0.40；社保号后两位数值大的学生（80~99）为葡萄酒平均出价39美元，而数值小的学生（00~19）平均出价12美元。Ariely和他的同事将这种效应称为“随机一致性”，因为这个随机产生的数值设定了学生们出价的大致等级。但是对于每一个人，不同消费品的出价高低具有一致的顺序。（对于这一组学生而言，无线键盘的出价一致性地高，而高档巧克力的出价一致性地低。）然而，虽然不同消费品出价的高低顺序具有一致性，但绝对价格却严重地受到这个随意给定锚的影响。
这个结果——人们的判断依赖于锚——其实并不奇怪。然而，要紧的是，它既会出现在重要的财务判断中，也会发生在那些所谓经验丰富的专业人士的身上，更可能发生在那些专家们拥有极多有效信息的现实情境中…… Northcraft和Neale（1987）发现，这些专业人士声称，他们绝对会注意到上市价格与房产的真实价格间存在超过5%的差异，但是他们却忽略了原始价格在12%范围内的变化，并使其潜移默化地影响到他们的评估。
锚定与（不充分）调整效应在许多重要的司法判断上同样扮演着重要的角色。例如民事侵权行为诉讼中，原告通常要求特定数额的补偿，有时还要求惩罚性的赔偿。在由Reid Hastie、David Schkade和John Payne（1999）进行的一个模拟法庭实验中，原告或声称“要求赔偿1 500万到5 000万美元”，或声称“要求赔偿5 000万到1.5亿美元。”（辩护人经常提供一个范围而非一个确定的数值，因为他们认为这样做是一个有效的策略——可以使法官的注意力不知不觉地向他们希望的方向转移，但是表面上看却将最终的决定权交到陪审团手中。）毫无疑问，在两种情形下，实际判决的中值分别是1 500万美元和5 000万美元。这个结果尤为有趣，因为在判决前法官已经清楚地告诉陪审团“原告律师的建议仅供参考，不能作为证据。” Gretchen Chapman和Brian Bornstein（1996）用一句俗语总结了这一结果：“要的越多，得到的越多。”
一个类似的事件发生在刑事保释金的设定以及量刑上。与陪审团类似，主审法官也容易受到律师建议所产生的锚的影响。例如，Ebbe Ebbesen和Vladimir Konecni（1975）让他们的学生到法庭中观察审判前确定保释金的听证会。他们发现刑事法庭的法官对检察官提出的保释金数额所赋予的权重（确保被告可以出现在随后的审判中而缴纳的一定数额的金钱）高于其他信息的权重；或许这与保释金的信息首先被呈献给法官有关。Gerd Gigerenzer和他的同事们甚至认为，在某些情况下，当人们有了一个锚后，他们甚至不愿意花费精力去调整。这个所谓的“选最好的”判断过程，直到一个有说服力的、凸显的值出现才会终止。Mandeep Dhami和Peter Ayton发现，英国刑事法庭中的文职人员只根据检察官的建议来确定保释金的数额，正好验证了上述观点。
因此，这种凸显的或者被认为重要的值，会影响到很多重要的判断和决策。这对很多专业人士来说可能并不奇怪。有经验的谈判者和销售人员知道，一桩买卖或者生意很可能被首先建立起交易参照框架或者首先给出提议的一方所控制。然而，令人惊奇的是，我们对“锚对自己行为的影响”却视而不见。我们能够很容易地想象到，锚定效应会对“其他每个人”的行为产生影响，但是，却忘记了一个事实——我们也和其他人一样。
4.3 自我锚定
我们做出的某些重要决策和推断常常涉及其他人喜欢什么、在想什么、要做什么。比如我们如何推断朋友是否喜欢新上映的电影？如何推断在全国人口中拥有本科文凭的人群所占比例是多少？如果一名女汽车工人被解雇，她会有怎样的反应？当我们需要对一些我们不是很了解的人做出决策时，我们往往会进行一种以自我为中心的推断过程——这种过程被某些学者称之为“投射”。正如2005年诺贝尔经济学奖得主Thomas Schelling（1966）所说：“如果你足够机智冷静，那么你可以坐在摇椅上，通过不断自问自己会有哪些反应来预测人们是如何反应的。如此一来，你会得到大量免费的实验样本。”Thomas Schelling是在谈论某些专家是如何从事行为科学研究的，但他同时也描述了我们自己是如何预测其他人的行为的。我们依据自己的态度或者行为（或者是我们认为我们会如何做）来进行锚定，必要时，根据他人与我们的不同或者我们自认为不同的那些方面进行调整。
发展心理学家（和几乎所有的父母）观察到，非常年幼的孩子在看待世界时是以自我为中心的。要想让这些年幼的孩子们懂得他人的喜好或知识跟自己是不一样的，需要相当长的一段时间。但即使是成年人，在看待他人时也仍然存在着自我中心的情况。例如，Nick Epley和他的同事们（Epley，Keysar，Van Boven，& Gilovich，2004；Nickerson，1999）曾经做过一个实验：让不同的被试分别从相反的视角观察一个场景，然后让被试就这个场景进行交流。在实验中，选出一名被试作为指令的发出者（或称之为“指挥者”），另一名被试则作为指令的接收者。这名指挥者会给其他接收者发出指令，指出需要拾起哪些物体。这个游戏的“诡计”是：从指挥者的角度看，一些物体已经被遮挡住了，但这些被遮挡的物体却可以被指令接收者看到（指挥者和接收者均知道存在被遮挡的物体，但只有从接收者的角度才可以准确分辨出被遮挡物体的具体形态）。有种情境下，接收者可以看到三支蜡烛，而指挥者却仅能看到两支。这意味着，如果指挥者的指令涉及“最小数量的蜡烛”，那么对于接收者来说，所指的蜡烛会与指挥者眼中的不一样。在这种以及其他类似任务中，被试很难克服自我参照的缺陷，在看似简单的操作任务上，未能进行协调一致的行动。在后续研究中，Epley和他的同事们考察了由于不同视角所引起的、更细微的沟通失误的情况。在一次精心设计的系列实验中，被试需判断一条电话留言是否含有讽刺意味。当然，留言是否有讽刺性涉及留言内容（“喜剧演员总是十分滑稽的”）和留言者真实观点（他其实认为喜剧演员是乏味和无趣的）之间的区别。事实上，我们都曾经有过这样的经历：不太熟悉某人时，我们不能确定这个人所说出的话是真诚还是嘲讽。Epley等人指出，这种微妙的判断始于对外显信息内容的锚定——我们可以暂且称这种情况为首次解释。他们还指出，只有深入思考之后，这种首次解释才能脱离其表面意思，进而展现出真正的含义。该研究成果非常有价值，因为它仔细分析了对讽刺性消息的反应有一个时间过程，证实了理解信息时先是对表面意思的锚定，若要理解深层含义，则需要对首次解释进行必要的调整。
Lee Ross和他的学生（Ross，Greene，& House，1977）发表了一系列引人注目的研究来论证他们命名的“虚假共识效应”。他们在校园中展开调查，问大学生：他们是否愿意在校园中表现出一些大胆的、夸张的行为（例如，挂着写有“忏悔”大字的牌子在校园中步行30分钟）。如果他们进行了类似的大胆和夸张行为，身边会有多少比例的学生也愿意与他们一样进行类似的行为？那些愿意挂着“忏悔”牌子在校园中步行的被访者们认为，在他们身边会有63%的同行者；而不愿做出如此夸张行为的被访者们则认为，如果自己做出这样的夸张行为，那么在身边仅会有23%的同行者。目前，有100多项研究证实，在预测同伴的知识、态度和行为时会出现类似的效应。例如，你会认为你所选择的候选人将得到相当大比例选民的支持，而这种预测往往会比实际大（Granberg & Brent，1983）。这种预测甚至延伸到对候选人的信念，选民更愿意认为他们所选择的候选人具有和自己一样的理念，尽管事实上并没有那么相似（Page & Jones，1979）。另一个有趣的例子则要求参与游戏的人估计观众中有多少人具备游戏中的相关知识。当参赛者自己知道问题的正确答案时，他们会高估观众对问题的了解，反之亦然（Mullen，1983）。
至此已经能够充分证明，人们倾向于从自己的角度推测他人，而且很显然，锚定-调整的过程可以解释其中的大部分现象（更多的例子参见Krueger，1998和Nickerson，1999）。但是，这种倾向会成为一种适应不良的判断偏差吗？在缺乏其他信息的情况下，自我中心投射的确是一个推断别人想法的不错的启发式。我们与其他人有着大量相似的“身体构造”和相似的经历，所以回答“我认为是什么”、“我想怎样”或者“我希望如何”等问题，是推断他人意图的最近似估计和合理锚定。例如，考虑极端情况下，你不知道某人会喜欢哪首流行歌曲，但你知道人们对最喜欢的流行歌曲总有一些共识。在这种情况下，很明显，你自己的偏好将是推断哪首流行歌曲最受欢迎的有益线索。即使实际情况中，它们的相关性小于1.00（例如，共识为70%，不是100%），你自己的偏好将仍是一个有效的线索，只是并不完美而已。
本书的一位作者指出了这一点，并且还认为，任何研究，若想证实一个真正的“虚假共识效应”，就必须表明人们在一系列的判断任务中过分看重自身判断从而违背了统计理性（Dawes，1989）。至少，研究要表明，随机抽取的个体在决策时考虑自己的权重大于考虑他人。（在这方面，Sherman，Presson，and Chassin[1984]是唯一一个做了准确分析的研究者，他们得出结论，虚假的共识是不存在的，除非情境中涉及对自我的威胁。）道斯仔细研究过Ross等人的研究数据（1977），并指出被访者63%和23%的估计非常接近贝叶斯后验概率的估计值（基于只有一人同意挂着“忏悔”牌子或者只有一人不同意的样本）。问题的关键不在于人们是否认为别人和自己会做出同样的决策，或者认知过程是不是符合某一个锚定与调整的过程，关键在于，这一做法并非不合理的，也不是不具有适应性。
4.4 “今”为“古”锚
锚定和调整也能严重影响我们的记忆。尽管这种记忆是一种“回忆”实际发生过什么的内省过程，但它在很大程度上是以我们现有的信念和感受为“锚”的。这一原理已经通过心理学实验和问卷调查等方式得到了证实。毕竟，我们在回忆时所拥有的仅仅是我们现有的状态。当然，这些现有的状态包括了我们过去经历的一些片段（记忆痕迹）。但在很大程度上，由于我们现在的感知要比我们的记忆在意识上显得更加真实，所以这些记忆痕迹事实上是存在偏差的。此外，将这些过去经历的碎片组织成富有意义的模式时，更容易受到我们当前信念和心境的影响，尤其是当我们特别沮丧或是兴高采烈的时候。
例如，Greg Markus（1986）研究了1973年和1982年时人们政治态度的稳定性和变动性。具体来说，在一项调查中，他以其中1669名1965年毕业的高中生作为被试，分别于1965年、1973年和1982年进行了三次追踪调查，在每项调查中每个学生的父母至少有一人也参与调查。占总数57%的父母（这些受访父母当中有64%现在仍然健在）和68%的学生（其中70%仍然健在）接受了所有的三次调查。所有受访者均需要就保障性就业、被告人权利、少数民族援助、大麻合法化以及男女平等这五个问题用7分制量表（最后以口头报告方式）表明自己的态度。此外，受访者还需要把自己的观点定性为自由派或保守派。对于回顾性偏差分析来说，最重要的数据是Markus让受访者在1982年回忆他们在1973年受访时是如何回答同样问题的。调查结果相当令人吃惊。对于自由-保守的一般政治态度而言，受访者回忆自己在1973年的政治态度，与事实上自己1973年的情况相比，更接近于自己在1982年时的政治态度。受访者们认为，自己九年以前的态度与现在的态度是非常接近的，他们回忆的接近程度远比事实上更接近。这种偏差是如此强烈，以至于可以设定一个模型来预测受访者的回忆结果，这个模型中受访者1982年的态度几乎占绝大部分权重，而其1973年的态度几乎不占任何比例（学生总体上的自由相对于保守的评价例外）。此外，受访者在1982年的态度与其回忆自己在1973年时的政治态度之间的差异性，可以用文化变化中态度改变的刻板信念来解释；受访者会认为他们在一般意义上会变得更加保守，但（同样在一般水平上）他们却始终热衷男女平等。与一般文化态度改变方向相反的受访者往往对这种变化毫无意识。最后，相比学生群体而言，父母群体的态度往往被认为是更稳定的，这与年长者态度不易变化的看法一致。但在现实中，父母群体的态度却比学生稍显更不稳定。
当然，态度有时候是模糊的和难以确定的。但在调查了高中生使用烟草、酒精以及非法毒品的情况之后，Linda Collins和她的同事们（Collins，Graham，Hansen，& Johnson，1985）发现在实际行为中也存在着颇为相似的结果。他们分别在1年后和2.5年后进行了追踪调查。在每一次调查中，受访学生（其中许多已经是在校大学生）都会被问及他们在之前的调查中报告自己使用了多少（烟草、酒精以及非法毒品）。（Collins和她的同事们与受访群体建立了良好的关系，因此有理由相信学生们对研究者的保密承诺是坚信不疑的。）结果再一次证明，受访学生忽略了过去与现在的变化，从而产生了严重的回顾性偏差。例如，那些饮酒量在最近2.5年内不断增加的受访者，此时对自己2.5年前酒精使用量的估计远高于他们2.5年前的报告。
因此，变化可以使我们对自己撒谎。这一点不仅仅局限于向不良方向的改变。正如曾追踪研究个体成年生活的George Valliant（《适应生活》一书的作者，1977）写道：“毛毛虫变成蝴蝶之后，习惯性地认为它们在年幼时便已经是小蝴蝶。成熟让我们所有人变成了说谎者。”
一般来讲，我们对认知过程领域的第一次探索主要讨论了一种最普遍的判断习惯：从最凸显或最重要的信息入手，进而向你认为的“真实”去调整。锚定调整启发式主要关注我们在注意资源有限的情况下如何逐条加工信息。接下来，我们将讨论认知系统中的另外两个基本特征：我们的记忆系统会以何种方式影响判断，以及相似性（一种最基本的认知评估）在判断中有何作用。
参考文献
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